glass

نرم افزار CRM

1:30 ب.ظ / 23 مهر 1404

نرم افزار CRM برای صنف نرم افزار و سخت افزار | راهنمای جامع و کاربردی

نرم افزار crm نرم افزار و سخت افزار

در این مقاله قصد داریم به بررسی موضوعاتی در ارتباط با نرم افزار CRM برای صنف نرم افزار و سخت افزار بپردازیم. نرم افزار CRM برای شرکت های فعال در حوزه فناوری، ابزاری استراتژیک برای مدیریت چرخه های فروش پیچیده، درآمدهای تکرارشونده (مانند اشتراک نرم افزار و قراردادهای پشتیبانی) و یکپارچه سازی فرآیندهای فروش با خدمات پس از فروش فنی است. در این مطلب، به تشریح چالش های منحصربه فرد این صنعت، نقش کلیدی CRM در مدیریت کامل چرخه عمر مشتری (Customer Lifecycle) و معرفی قابلیت های ضروری یک CRM برای شرکت های نرم افزاری و سخت افزاری خواهیم پرداخت.

 چرا شرکت های فعال در حوزه نرم افزار و سخت افزار به CRM تخصصی نیاز دارند؟

صنعت نرم افزار و سخت افزار با هیچ صنعت دیگری قابل مقایسه نیست. در این حوزه، محصولات پیچیده هستند، چرخه های فروش طولانی و چندلایه است و رابطه با مشتری پس از خرید، نه تنها تمام نمی شود، بلکه به شکل قراردادهای پشتیبانی، تمدید اشتراک (Subscription) و ارائه به روزرسانی ها، وارد مرحله جدید و حیاتی تری می شود. شرکت های فعال در این صنف با چالش های منحصربه فردی روبرو هستند که استفاده از ابزارهای عمومی مانند اکسل یا حتی CRMهای ساده را ناکارآمد می سازد.

این چالش ها عبارتند از:

  • مدیریت چرخه های فروش طولانی و پیچیده: فروش یک نرم افزار سازمانی (Enterprise) یا یک زیرساخت سخت افزاری بزرگ، نیازمند مذاکره با چندین تصمیم گیرنده در سازمان مشتری (از مدیر فنی و مالی گرفته تا مدیرعامل) و ماه ها پیگیری است.
  • مدیریت درآمدهای تکرارشونده: مدل های کسب وکار مدرن در این صنعت، به شدت به درآمدهای حاصل از تمدید اشتراک نرم افزار (SaaS)، قراردادهای پشتیبانی سالانه و فروش ماژول های جدید وابسته است. مدیریت این تمدیدها و جلوگیری از ریزش مشتری (Churn) حیاتی است.
  • یکپارچگی فروش و پشتیبانی فنی: تیم فروش برای ارائه پیش فاکتور دقیق، نیازمند اطلاعات فنی است و تیم پشتیبانی برای ارائه خدمات بهتر، باید از سوابق فروش و قرارداد مشتری مطلع باشد. جدایی این دو بخش، منجر به ناهماهنگی و نارضایتی مشتری می شود.
  • مدیریت نسخه های آزمایشی (Trial) و دمو: ارائه نسخه های آزمایشی و جلسات دمو، بخش جدایی ناپذیر فرآیند فروش است که نیازمند پیگیری های منظم و هوشمندانه برای تبدیل کاربر آزمایشی به مشتری دائمی است.

یک نرم افزار CRM تخصصی برای این صنعت، باید بتواند به تمام این چالش ها پاسخی یکپارچه و هوشمندانه بدهد.

 چگونه CRM به مدیریت چرخه های فروش پیچیده و فنی کمک می کند؟

فروش در صنعت فناوری، یک فرآیند مشاوره ای است. کارشناس فروش باید نیازهای فنی و تجاری مشتری را عمیقاً درک کرده و راهکاری متناسب با آن ارائه دهد. نرم افزار CRM به عنوان یک دستیار هوشمند، تیم فروش را در این مسیر پیچیده یاری می کند.

 ۱. مدیریت متمرکز تمام ذی نفعان

در هر معامله بزرگ، شما با افراد مختلفی از جمله مدیر IT، مدیر مالی، مسئول خرید و کاربران نهایی در ارتباط هستید. در نرم افزار CRM کلید، می توانید تمام این افراد را به عنوان «مخاطب» در پروفایل شرکت مشتری ثبت کرده و نقش و سطح تاثیرگذاری هر یک را مشخص نمایید. این کار به تیم فروش کمک می کند تا استراتژی مذاکراتی خود را متناسب با هر فرد تنظیم کند.

 ۲. ثبت دقیق نیازمندی های فنی

جزئیات فنی در این صنعت بسیار مهم هستند. با استفاده از قابلیت فیلدهای سفارشی (Custom Fields)، می توانید بخش های مشخصی را برای ثبت نیازمندی های فنی مشتری (مانند نوع سیستم عامل، زیرساخت شبکه، یا نیاز به یکپارچه سازی با نرم افزارهای دیگر) در پروفایل او ایجاد کنید. این اطلاعات، مبنای تهیه پروپوزال و پیش فاکتور دقیق خواهد بود.

بیشتر بخوانید: فیلد های سفارشی: راهنمای کامل شخصی سازی نرم افزار برای کسب و کار شما

 ۳. مدیریت فرآیند دمو و نسخه آزمایشی

ارائه دمو و نسخه آزمایشی یک گام کلیدی در جلب اعتماد مشتری است. با استفاده از ماژول اتوماسیون فرایندها (Process Automation)، می توانید یک گردش کار استاندارد تعریف کنید. برای مثال، به محض اینکه وضعیت یک فرصت به «نسخه آزمایشی فعال شد» تغییر می کند، سیستم به صورت خودکار یک سری وظیفه پیگیری برای کارشناس فروش در روزهای سوم، هفتم و چهاردهم ایجاد می کند تا از تجربه مشتری بازخورد گرفته و او را به سمت خرید هدایت نماید.

بیشتر بخوانید: اتوماسیون فرآیندها چیست و چرا برای رشد کسب و کار شما حیاتی است؟

 ۴. صدور پیش فاکتورهای پیچیده و دقیق

محصولات نرم افزاری و سخت افزاری اغلب دارای ماژول ها، سطوح دسترسی و مدل های قیمت گذاری متفاوتی هستند. با استفاده از بخش مدیریت محصولات و خدمات در CRM کلید، می توانید تمام این تنوع را تعریف کرده و در کمترین زمان، پیش فاکتورهای دقیق و بدون خطا برای مشتریان صادر نمایید.

بیشتر بخوانید: پیش فاکتور در نرم افزار CRM ابزاری برای شفافیت و تسریع معاملات

 نقش CRM در مدیریت درآمدهای تکرارشونده (Recurring Revenue) چیست؟

برای بسیاری از شرکت های نرم افزاری (به ویژه SaaS) و سخت افزاری، درآمد حاصل از فروش اولیه تنها بخش کوچکی از درآمد کل است. سودآوری واقعی در حفظ مشتری و تمدید قراردادهای سالانه نهفته است. CRM در این زمینه نقشی حیاتی و غیرقابل جایگزین دارد.

بیشتر بخوانید: نرم افزار SaaS CRM ؛ راهکاری ابری برای مدیریت و رشد ارتباط با مشتری

 ۱. مدیریت هوشمند تمدید قراردادها

فراموش کردن زمان تمدید یک قرارداد پشتیبانی یا اشتراک، یک اشتباه مرگبار و پرهزینه است. در نرم افزار CRM کلید می توانید با استفاده از اتوماسیون فرایندها، قوانینی تعریف کنید که به صورت خودکار، ۹۰، ۶۰ و ۳۰ روز قبل از تاریخ انقضای هر قرارداد، یک فرصت فروش جدید برای تمدید ایجاد کرده و به کارشناس مربوطه اطلاع رسانی کند.

بیشتر بخوانید: مدیریت قرارداد در نرم افزار سی آر ام CRM مزیت رقابتی شما در فروش B2B

 ۲. شناسایی فرصت های فروش مکمل (Cross-sell) و بیش فروشی (Up-sell)

با تحلیل داده های مشتری در CRM (مانند تعداد کاربران، ماژول های مورد استفاده یا تیکت های پشتیبانی ثبت شده)، می توانید نیازهای جدید او را پیش بینی کنید. برای مثال، اگر مشتری به طور مکرر درباره یک قابلیت خاص که در نسخه پیشرفته تر نرم افزار شما وجود دارد سوال می پرسد، این یک سیگنال عالی برای پیشنهاد ارتقا (Up-sell) است.

 ۳. پیشگیری از ریزش مشتری (Churn Prevention)

با استفاده از گزارشات پیشرفته (Advanced Reports)، می توانید شاخص های سلامت مشتری را رصد کنید. مشتریانی که تعداد تیکت های پشتیبانی آن ها ناگهان افزایش یافته یا میزان استفاده آن ها از نرم افزار کاهش پیدا کرده، به عنوان مشتریان در معرض خطر شناسایی شده و تیم موفقیت مشتری (Customer Success) می تواند به صورت پیشگیرانه با آن ها وارد تعامل شود.

بیشتر بخوانید: گزارشات پیشرفته در CRM چیست و چگونه تصمیم گیری شما را متحول می‌کند؟

 ۴. مدیریت متمرکز قراردادهای پشتیبانی (SLA)

با ماژول مدیریت قراردادها، می توانید تمام نسخه های قراردادهای مشتریان، سطوح خدمات توافق شده (SLA) و تاریخچه ی آن ها را به صورت متمرکز و قابل دسترس برای تمام تیم ها نگهداری کنید.

 چگونه می توان فرآیندهای پشتیبانی فنی و خدمات پس از فروش را با CRM یکپارچه کرد؟

در صنعت فناوری، فروش و پشتیبانی دو روی یک سکه هستند. یک تجربه پشتیبانی عالی می تواند منجر به تمدید قرارداد و فروش های جدید شود و یک تجربه بد، می تواند تمام زحمات تیم فروش را از بین ببرد. یکپارچگی این دو بخش از طریق CRM، یک مزیت رقابتی بزرگ ایجاد می کند.

 ۱. ایجاد یک سیستم تیکتینگ یکپارچه

با سیستم تیکتینگ (Ticketing System) در نرم افزار CRM کلید، وقتی مشتری یک درخواست پشتیبانی ثبت می کند، کارشناس فنی نه تنها مشکل فعلی، بلکه تمام سوابق فروش، قراردادها و مذاکرات قبلی او را نیز مشاهده می کند. این دید ۳۶۰ درجه به او کمک می کند تا پاسخی آگاهانه تر و کامل تر ارائه دهد. از طرف دیگر، تیم فروش نیز می تواند وضعیت تیکت های مشتریان خود را مشاهده کرده و در صورت لزوم، برای حل مشکلات مهم وارد عمل شود.

بیشتر بخوانید: سیستم تیکتینگ در نرم افزار سی آر ام CRM | مزایای سیستم تیکتینگ در نرم افزار سی آر ام

 ۲. توانمندسازی مشتریان با پایگاه دانش

با ایجاد یک پایگاه دانش (Knowledge Base) جامع از سوالات متداول، راهنماهای استفاده و ویدیوهای آموزشی، به مشتریان خود اجازه می دهید تا به صورت شبانه روزی پاسخ مشکلات ساده خود را پیدا کنند. این کار بار کاری تیم پشتیبانی را کاهش داده و به مشتریان حس استقلال و توانمندی می بخشد.

بیشتر بخوانید: پایگاه دانش در نرم افزار سی ار ام CRM | کاربرد پایگاه دانش در نرم افزار سی آر ام

 ۳. مدیریت پروژه های پیاده سازی و استقرار

برای شرکت هایی که خدمات پیاده سازی و استقرار نرم افزار یا سخت افزار را ارائه می دهند، ماژول مدیریت پروژه ها (Project Management) در CRM کلید ابزاری ایده آل است. شما می توانید برای هر مشتری یک پروژه تعریف کرده، وظایف را بین اعضای تیم فنی تقسیم کنید و با استفاده از قابلیت ثبت ساعات کاری (Time Tracking)، زمان صرف شده بر روی هر پروژه را به دقت ثبت و مدیریت نمایید.

بیشتر بخوانید: مدیریت پروژه در نرم افزار CRM | اهمیت مدیریت پروژه نرم افزار سی آر ام

 ۴. اندازه گیری رضایت مشتری

پس از بسته شدن هر تیکت پشتیبانی، سیستم می تواند به صورت خودکار یک فرم نظرسنجی (Survey) برای مشتری ارسال کند تا کیفیت خدمات دریافت شده را ارزیابی کند. این بازخوردها برای ارزیابی عملکرد تیم پشتیبانی و بهبود مستمر فرآیندها حیاتی هستند.

بیشتر بخوانید: نظرسنجی | راهنمای کامل طراحی، اجرا و تحلیل در نرم افزار CRM

چگونه می توان فرآیندهای پشتیبانی فنی و خدمات پس از فروش را با CRM یکپارچه کرد؟

 چگونه می توانید نماینده فروش نرم افزار CRM کلید شوید؟

صنعت فناوری ایران به سرعت در حال رشد است و نیاز به ابزارهای مدیریتی پیشرفته در این شرکت ها روز به روز افزایش می یابد. مجموعه «کلید» به منظور گسترش شبکه فروش و ارائه خدمات تخصصی به شرکت های نرم افزاری و سخت افزاری در سراسر کشور، از افراد و تیم های توانمند در این حوزه دعوت به همکاری می نماید. اگر شما نیز در زمینه فروش یا مشاوره به شرکت های فناوری فعالیت دارید و به دنبال ارائه یک راهکار CRM قدرتمند و متناسب با نیازهای این صنعت هستید، این یک فرصت همکاری استثنایی است. برای کسب اطلاعات بیشتر، لطفاً فرم «درخواست نمایندگی» را در وب سایت ما تکمیل فرمایید.

 جمع بندی: نرم افزار CRM برای صنف نرم افزار و سخت افزار

در نهایت، برای یک شرکت فعال نرم افزار CRM برای صنف نرم افزار و سخت افزار دیگر یک انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت استراتژیک برای مدیریت پیچیدگی و دستیابی به رشد پایدار است. این سیستم از یک ابزار ساده برای مدیریت تماس ها، به یک پلتفرم یکپارچه برای مدیریت کل چرخه عمر مشتری (Customer Lifecycle) تبدیل می شود. از جذب یک سرنخ از طریق یک وبینار فنی، تا مدیریت فرآیند پیچیده فروش سازمانی، اطمینان از تمدید قرارداد اشتراک سالانه و ارائه پشتیبانی فنی بی نقص، همگی در یک محیط هماهنگ و هوشمند اتفاق می افتند.

نرم افزار CRM کلید با ارائه مجموعه ای کامل از ابزارهای تخصصی مانند مدیریت قراردادها، اتوماسیون فرآیندهای تمدید، سیستم تیکتینگ یکپارچه و قابلیت های سفارشی سازی عمیق، به صورت ویژه برای پاسخگویی به نیازهای این صنعت طراحی شده است. انتخاب این سیستم به معنای سرمایه گذاری بر روی کارآمدی، شفافیت و ساختن روابط بلندمدت و سودآور با مشتریان در دنیای رقابتی فناوری است.

 

برای آشنایی بیشتر با امکانات نرم افزار سی آر ام کلید و دریافت دمو و مشاوره ی رایگان، میتوانید با ارسال فرم با کارشناسان ما در ارتباط باشید. درصورت هر گونه سوال یا پیشنهادی، خوشحال میشویم نظرات و دیدگاه خود را با ما به اشتراک بگذارید.

اشتراک گذاری:

محمدحسین بیگی

🔑 ویراستار کلیدخانه

محتوای مقاله

دسترسی سریع پلن های کلید

با کلیک بر روی هر کلید جهت خرید آن اقدام کنید.

کلید رایگان

مناسب کسب و کارهای خیلی کوچک

کلید برنز

مناسب کسب و کارهای کوچیک

کلید نقره

مناسب کسب و کارهای متوسط

کلید طلا

مناسب کسب و کارهای نسبتا بزرگ

کلید پلاتین

مناسب کسب و کارهای بزرگ

کلید رودیم

مناسب کسب و کارهای خیلی بزرگ

شاه کلید

مناسب پادشاهان کسب و کارها

کلید اختصاصی

مناسب کسب و کارهای خاص پسند

عضویت در خبرنامه

درخبرنامه ما عضو شوید

لورم ایپسوم متن ساختــگی با تولید سادگی نامفهوم از صنعت چاپ، و با استفاده از طراحان گرافیــک است، چاپگرها و متون بلکه روزنامه و مجله در ستون و سطرآنچنان که لازم است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *