کاربرد نرم افزار CRM B2B | چگونه نرم‌افزار CRM فروش B2B را متحول می‌کند؟

هر کسب‌وکاری از نظر صنعت، مشتری و اندازه منحصربه‌فرد است و یک مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای همه مناسب نیست. یکی از تفاوت‌های اصلی، انواع مشتریانی است که شرکت‌ها با آن‌ها کار می‌کنند، از جمله مشتریان کسب‌وکار به کسب‌وکار (B2B). یک نرم افزار CRM B2B نه تنها به شما کمک می‌کند تا حجم زیادی از داده‌های مشتریان را سازماندهی و ذخیره کنید، بلکه تعاملات را در مراحل مختلف سفر مشتری نیز بهبود می‌بخشد. در این مقاله، ما خواهیم آموخت که یک نرم افزار CRM B2B چیست، ویژگی‌های کلیدی آن کدامند و چرا برای هر شرکت B2B حیاتی است.

 

نرم افزار CRM B2B چیست؟

CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) سیستمی برای مدیریت تمام تعاملات شرکت شما با مشتریان فعلی و بالقوه در یک مکان واحد است — از بازاریابی، تجارت، فناوری اطلاعات، فروش و خدمات. نرم افزار CRM B2B که مخفف مدیریت ارتباط با مشتری کسب‌وکار به کسب‌وکار است، به سیستم‌ها، فناوری‌ها، استراتژی‌ها و فرآیندهایی اشاره دارد که به کسب‌وکارها در مدیریت روابط خود با مشتریان تجاری موجود و بالقوه کمک می‌کند.

انواع مختلفی ازنرم افزار CRM وجود دارد، اما این دو نوع بر اساس مشتری شما متمایز می‌شوند: یک نرم افزار CRM B2B، که به مدیریت روابط کسب‌وکار به کسب‌وکار کمک می‌کند، و یک نرم افزار CRM B2B، که به کسب‌وکارها در ارتباط با مصرف‌کنندگان فردی کمک می‌کند. در نهایت، هدف CRM این است که به شما کمک کند تا سرنخ‌ها را در هر مرحله از قیف فروش پرورش دهید و به آرامی پیشرفت آنها را از یک مرحله قیف به مرحله بعدی آسان کنید. این به شما کمک می‌کند تا موقعیت هر یک از مشتریان بالقوه خود را در پایپ‌لاین مشخص کنید و اینکه آیا این نیاز به سازگاری با مشتریان بالقوه با ویژگی‌های مختلف دارد یا خیر. یک راه‌حل CRM با یکپارچگی خوب همچنین به شما امکان می‌دهد تا نتایج تلاش‌های بازاریابی B2B را نظارت کنید و مشخص کنید که بهترین سرنخ‌ها از کجا می‌آیند.

 

چرا نرم افزار CRM B2B مهم است؟

یک نرم افزار CRM B2B از چندین جهت اهمیت دارد، به ویژه در مدیریت تعاملات و روابط پیچیده با سایر کسب‌وکارها. در اینجا برخی از دلایل کلیدی اهمیت CRM B2B آورده شده است:

یک نرم افزار CRM B2B برای کسب‌وکارها حیاتی است زیرا مدیریت تعاملات و روابط پیچیده با سایر کسب‌وکارها را ساده می‌کند. با متمرکز کردن اطلاعات مشتریان، یک سیستم CRM B2B ارتباطات را بهبود می‌بخشد، انسجام در تعامل با مشتری را تضمین می‌کند و ارائه خدمات را ارتقا می‌دهد. این سیستم به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا داده‌ها را به طور مؤثر تجزیه و تحلیل کنند، که منجر به درک بهتر نیازها و رفتارهای مشتریان می‌شود و به نوبه خود می‌تواند تصمیمات استراتژیک را آگاه کند و روابط بلندمدت را تقویت کند.

علاوه بر این، نرم افزار CRM B2B به خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی، فروش و خدمات مشتری کمک می‌کند، در نتیجه کارایی را افزایش داده و احتمال خطا را کاهش می‌دهند، که در حفظ روابط حرفه‌ای در یک محیط بازار رقابتی حیاتی است. همانطور که یک کسب‌وکار رشد می‌کند، مدیریت دستی داده‌ها، کاربران، ویژگی‌ها و روابط دشوار می‌شود. نرم افزار CRM B2B شما می‌تواند با کسب‌وکار مقیاس‌پذیر باشد و مقدار فزاینده‌ای از داده‌ها و کاربران و ساختارهای کسب‌وکار پیچیده‌تر را بدون از دست دادن عملکرد در خود جای دهد.

بیشتر بخوانید: نرم افزار سی آر ام CRM چیست؟

تفاوت بین نرم افزار B2B CRM و B2C CRM چیست؟

هر نرم افزار CRM ویژگی‌ها و عملکردهای خاصی دارد که برای رفع نیازهای مشتریان تجاری یا افراد طراحی شده‌اند. در اینجا یک مقایسه سریع بین نرم افزار CRM B2B و CRM B2C آورده شده است:

پیچیدگی و طول چرخه فروش

CRM B2B: نرم افزار CRM B2B برای مدیریت فروش‌های با بودجه‌های بزرگ‌تر، پیگیری چرخه‌های فروش طولانی‌مدت و تسهیل روابط با ذینفعان متعدد در یک کسب‌وکار طراحی شده‌اند.

CRM B2C: چرخه‌های فروش B2C معمولاً کوتاه‌تر و بیشتر مبتنی بر تراکنش هستند. تمرکز بر حجم است، بنابراین این CRMها برای خریدهای سریع بهینه‌سازی شده‌اند و بیشتر بر پردازش کارآمد حجم بالای تراکنش‌ها متمرکز هستند.

مدیریت روابط

CRM B2B: نرم افزار CRM B2B ابزارهایی برای مدیریت پروفایل‌های دقیق از چندین مخاطب در هر سازمان مشتری، پیگیری تعاملات و سفارشی‌سازی ارتباطات فراهم می‌کند.

CRM B2C: CRMهای B2C اغلب بر ابزارهای خدمات مشتری و یکپارچگی با رسانه‌های اجتماعی برای مدیریت تعاملات گسترده‌تر با مشتریان تأکید دارند.

فرآیند تصمیم‌گیری

CRM B2B: نرم افزار CRM B2B از تصمیم‌گیری‌های دشوار پشتیبانی می‌کند؛ این کار را با فعال‌سازی استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری و ارائه تحلیل‌های دقیق برای درک و تأثیرگذاری بر فرآیند تصمیم‌گیری جمعی انجام می‌دهند.

CRM B2C: نرم افزار CRM B2B به سمت جمع‌آوری و تحلیل سریع رفتار مصرف‌کننده و استفاده از آن داده‌ها برای بازاریابی مستقیم و استراتژی‌های تبلیغاتی گرایش دارند.

سفارشی‌سازی و یکپارچه‌سازی

CRM B2B: مدیریت ارتباط با مشتری در فروش B2B، نیاز بیشتری به سفارشی‌سازی و یکپارچه‌سازی وجود دارد تا فرآیندها، استراتژی‌های فروش و شیوه‌های خدمات مشتری خاص کسب‌وکارهای مختلف را در خود جای دهد. این سطح از انعطاف‌پذیری برای تطابق با پیچیدگی‌های روابط B2B، از جمله چرخه‌های فروش طولانی‌مدت و تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر چندین ذینفع، حیاتی است. این CRM‌ها با ارائه ابزارهای مدیریت پروفایل‌های جامع برای چندین مخاطب در هر سازمان مشتری، پیگیری دقیق تعاملات و امکان شخصی‌سازی ارتباطات، به شرکت‌ها امکان می‌دهند تا روابط تجاری خود را بهینه‌سازی کرده و همکاری‌های مؤثرتری داشته باشند. تمرکز بر این موارد، به کسب‌ و کارهای B2B کمک می‌کند تا دید 360 درجه‌ای از مشتریان خود داشته باشند و بتوانند استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (Account-Based Marketing) را به طور مؤثر پیاده‌سازی کنند.

CRM B2C: در حالی که سفارشی‌ سازی و یکپارچه‌ سازی در CRM B2C نیز اهمیت دارد، اما این سیستم‌ها بیشتر بر یکپارچه‌ سازی با پلتفرم‌های تجارت الکترونیک، شبکه‌های اجتماعی و اپلیکیشن‌های موبایل تمرکز می‌کنند تا تجربه مصرف‌کننده را بهبود بخشند. هدف اصلی CRM B2C، مدیریت حجم بالای تراکنش‌ها به صورت کارآمد و بهبود رضایت مشتریان فردی است. این سیستم‌ها با سرعت بخشیدن به فرآیند خرید، بهینه‌سازی تجربه‌های کاربری و ارائه ابزارهای خدمات مشتری قوی، به شرکت‌ها امکان می‌دهند تا به سرعت رفتار مصرف‌کننده را ردیابی و تحلیل کنند. این داده‌ها سپس برای استراتژی‌های بازاریابی مستقیم و تبلیغات مورد استفاده قرار می‌گیرند تا بتوانند به سرعت به تقاضاهای بازار پاسخ دهند و ارتباطات شخصی‌سازی شده‌ای را با مشتریان برقرار کنند. این رویکرد به دلیل کوتاه‌تر بودن چرخه فروش و ماهیت تراکنشی‌تر روابط B2C، از اهمیت بالایی برخوردار است.

اتوماسیون بازاریابی

CRM B2B: اتوماسیون فروش در کسب‌وکارهای B2B اغلب شامل پرورش سرنخ‌ها از طریق قیف‌های پیچیده با استفاده از نقاط تماس متعدد و استراتژی‌های تعامل طولانی‌مدت است. این رویکرد به دلیل چرخه‌های فروش طولانی B2B و نیاز به ایجاد روابط عمیق‌تر و مبتنی بر اعتماد، حیاتی است. هدف نهایی این سیستم‌ها، هدایت مشتریان بالقوه در مسیری آگاهانه و استراتژیک، از مرحله آگاهی تا تبدیل شدن به مشتریان وفادار، است. با قابلیت‌هایی نظیر ردیابی تعاملات گسترده و شخصی‌سازی ارتباطات در هر مرحله از سفر مشتری B2B، این CRMها امکان می‌دهند تا تیم‌های فروش و بازاریابی به صورت هماهنگ عمل کرده و پیام‌های هدفمند و متناسب با نیازهای هر کسب‌وکار ارائه دهند، که این خود به افزایش نرخ تبدیل و بهبود بازگشت سرمایه بازاریابی B2B منجر می‌شود.

CRM B2C: در مقابل، اتوماسیون بازاریابی در CRM B2C بیشتر برای تأثیرگذاری فوری استفاده می‌شود، مانند فعال‌سازی پیشنهادات تبلیغاتی بر اساس رفتار مصرف‌کننده یا ارسال کمپین‌های ایمیلی انبوه به بخش‌های بزرگ مشتریان. به دلیل چرخه‌های فروش کوتاه‌تر B2C و تمرکز بر حجم بالای تراکنش‌ها، این سیستم‌ها بهینه‌سازی شده‌اند تا به سرعت به محرک‌های مصرف‌کننده پاسخ دهند و فرصت‌های خرید آنی را به حداکثر برسانند. قابلیت‌هایی مانند یکپارچگی با پلتفرم‌های تجارت الکترونیک و شبکه‌های اجتماعی، به کسب‌وکارهای B2C امکان می‌دهد تا به سرعت به تغییرات بازار واکنش نشان دهند، ارتباطات خود را مقیاس‌پذیر کنند و تجربه‌های کاربری روان و جذابی را برای مصرف‌کنندگان نهایی فراهم آورند. این تمرکز بر سرعت و کارایی، برای کسب‌وکارهایی که با حجم عظیمی از داده‌های مشتریان فردی سروکار دارند، ضروری است.

تحلیل داده‌ها و گزارش‌دهی

CRM B2B: تحلیل‌ها در نرم افزار CRM B2B بیشتر بر معیارهای عملکرد در دوره‌های زمانی طولانی‌تر و بازگشت سرمایه (ROI) استراتژی‌های تعاملی مختلف در حساب‌های تجاری متفاوت تمرکز دارند. این رویکرد به دلیل پیچیدگی و طولانی بودن چرخه‌های فروش B2B، که معمولاً شامل چندین مرحله تصمیم‌گیری و تعامل با ذینفعان متعدد است، ضروری است. هدف این تحلیل‌ها، ارزیابی اثربخشی کمپین‌ها و استراتژی‌های بلندمدت بازاریابی و فروش، شناسایی نقاط قوت و ضعف در فرآیندهای کسب‌وکار، و در نهایت، بهینه‌سازی مسیر مشتری B2B برای دستیابی به حداکثر سودآوری است. این نوع تحلیل به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با دیدی جامع و استراتژیک، روابط خود را با مشتریان تجاری بهبود بخشند و تصمیمات مبتنی بر داده برای رشد پایدار اتخاذ کنند.

CRM B2C: تحلیل‌های CRM B2C به سمت استفاده از داده‌های بی‌درنگ (real-time)، بینش‌های سریع و درک روندهای بازار برای انطباق با خواسته‌های مصرف‌کننده گرایش دارند. با توجه به ماهیت تراکنشی‌تر و چرخه‌های فروش کوتاه‌تر در B2C، نیاز به واکنش‌های سریع به تغییرات رفتار مشتری و روندهای بازار از اهمیت بالایی برخوردار است. این تحلیل‌ها به کسب‌وکارها امکان می‌دهند تا با سرعت بالا، کمپین‌های بازاریابی خود را شخصی‌سازی کرده، پیشنهادات تبلیغاتی را بهینه کنند و تجربه خرید مصرف‌کننده را بهبود بخشند. این نوع تحلیل، به ویژه با تکیه بر داده‌های رفتاری مشتریان فردی، به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا با چابکی بیشتری به نیازهای متغیر بازار پاسخ دهند و از فرصت‌های فروش فوری نهایت استفاده را ببرند.

بیشتر بخوانید: کاربرد نرم افزار CRM

مزایای استفاده از CRM در B2B چیست؟

استفاده از نرم افزار CRM B2B چندین مزیت کلیدی را ارائه می‌دهد که می‌تواند عملکرد و رقابت‌پذیری هر کسب‌وکاری را به طور قابل توجهی افزایش دهد:

همکاری تیمی بهتر 

یک نرم افزار CRM تمام تعاملات و داده‌های مشتری را متمرکز می‌کند و به بخش‌های مختلف اجازه می‌دهد تا به اطلاعات یکسان و به‌روز دسترسی داشته باشند و با آن کار کنند. این همگام‌سازی، کار تیمی را در میان تیم‌های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری بهبود می‌بخشد و منجر به تعاملات منسجم‌تر و آگاهانه‌تر با مشتریان می‌شود.

کارایی و بهره‌وری

با خودکارسازی وظایف روتین مانند ورود داده‌ها، برنامه‌ریزی پیگیری‌ها و تولید گزارش‌ها، CRMهای B2B تیم‌های بزرگ را آزاد می‌کنند تا بر فعالیت‌های با ارزش افزوده بیشتر تمرکز کنند. این کار فرآیندهای کاری را سرعت می‌بخشد و احتمال خطای انسانی را کاهش می‌دهد و بهره‌وری کلی را افزایش می‌دهد.

تصمیم‌گیری مبتنی بر داده

با یک نرم افزار CRM، کسب‌وکارها می‌توانند مقادیر زیادی از داده‌ها را از تلاش‌های فروش و بازاریابی خود جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل کنند. این رویکرد مبتنی بر داده، تصمیم‌گیری آگاهانه‌تری را امکان‌پذیر می‌سازد و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بر اساس رفتار واقعی مشتری و روندهای بازار تنظیم کنند.

دید بهتر به قیف فروش

سیستم‌های CRM B2B دیدگاهی واضح و دقیق از قیف فروش ارائه می‌دهند و به کسب‌وکارها امکان می‌دهند پیشرفت معاملات را در هر مرحله پیگیری کنند. این دید به شناسایی موانع احتمالی و تنظیم استراتژی‌ها کمک می‌کند و فرآیند فروش روان‌تر و زمان بستن معامله سریع‌تر را تضمین می‌کند.

فروش بیشتر

بهره‌وری و کارایی افزایش یافته، همراه با ویژگی‌هایی مانند امتیازدهی سرنخ و بینش‌های مبتنی بر هوش مصنوعی، تیم‌های فروش را قادر می‌سازد تا سرنخ‌ها را به طور مؤثرتری تبدیل کنند. هوش مصنوعی همچنین می‌تواند به تیم‌ها کمک کند تا بر اساس داده‌های بی‌درنگ، بهترین گام بعدی را برای هر مشتری درک کنند. این رویکرد سیستماتیک به پرورش بهتر سرنخ‌ها و بستن معاملات بیشتر کمک می‌کند.

پیش‌بینی بهتر

 CRMهای B2B با تجزیه و تحلیل داده‌های فروش گذشته و شرایط بازار، به پیش‌بینی فروش آتی کمک می‌کنند. این قابلیت پیش‌بینی به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا برای نیازهای آینده با دقت بیشتری برنامه‌ریزی کنند، موجودی را بهتر مدیریت کنند و منابع را به طور مؤثرتری تخصیص دهند.

ویژگی‌های یک نرم افزار CRM B2B چیست؟

نرم افزار CRM B2B با مجموعه‌ای از ویژگی‌ها برای بهینه‌سازی فرآیندهای تجاری، تقویت روابط با مشتری و افزایش کارایی فروش مجهز شده است. در ادامه به بررسی دقیق‌تر برخی از ویژگی‌های کلیدی یک سیستم CRM B2B می‌پردازیم:

مدیریت مخاطبین

این ویژگی اساسی به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا تمام اطلاعات مشتریان را در یک مکان ذخیره و مدیریت کنند. این شامل جزئیاتی مانند نام مخاطب، موقعیت شغلی، اطلاعات شرکت، سابقه ارتباطات و داده‌های مربوطه می‌شود. 

امتیازدهی سرنخ 

امتیازدهی سرنخ (Lead Scoring) به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را با تعیین امتیازی بر اساس پتانسیل آن‌ها برای تبدیل شدن به مشتری، به طور مؤثرتری اولویت‌بندی و مدیریت کنند. عواملی مانند سطح تعامل، جزئیات جمعیتی و الگوهای رفتاری برای امتیازدهی به سرنخ‌ها استفاده می‌شوند. این اولویت‌بندی به تمرکز تلاش‌ها بر روی سرنخ‌هایی که احتمالاً درآمد بیشتری تولید می‌کنند، کمک می‌کند. 

هوش مصنوعی (AI) 

قابلیت‌های هوش مصنوعی در یک نرم افزار CRM B2B می‌تواند فرآیندها را به طور قابل توجهی بهبود بخشد. با تجزیه و تحلیل الگوهای داده و تعاملات مشتری، یک CRM مبتنی بر هوش مصنوعی می‌تواند بهترین گام‌های بعدی را برای هر مشتری پیشنهاد دهد، نیازهای مشتری را پیش‌بینی کند و حتی پاسخ‌ها را خودکار کند. برای مثال، با نرم افزار کلید می‌توانید یک عامل هوش مصنوعی قابل اعتماد را مستقر کنید که می‌تواند در سراسر کسب‌وکار شما اقدام کند.

اتوماسیون گردش کار و فرآیندها

این ویژگی که اغلب به عنوان اتوماسیون بازاریابی B2B شناخته می‌شود، وظایف تکراری مانند بازاریابی ایمیلی، پرورش سرنخ و پیگیری‌ها را خودکار می‌کند. اتوماسیون تضمین می‌کند که هیچ بخشی از فرآیند نادیده گرفته نشود و اعضای تیم را برای انجام وظایف استراتژیک‌تر آزاد می‌کند. همچنین به حفظ ثبات در ارتباطات و تعامل با مشتری کمک می‌کند.

داشبوردهای سفارشی و تجزیه و تحلیل

داشبوردهای قابل سفارشی‌سازی نمایش بصری از داده‌ها و تحلیل‌ها را ارائه می‌دهند که پیگیری معیارهای عملکرد و کسب بینش را آسان‌تر می‌کند. این داشبوردها می‌توانند برای نمایش اطلاعات مربوط به نقش‌های خاص در کسب‌وکار، مانند پیش‌بینی فروش، روندهای رفتار مشتری یا معیارهای کمپین، تنظیم شوند. 

یکپارچگی

یک نرم افزار CRM B2B قدرتمند، یکپارچگی بی‌نقصی را با سایر ابزارهای کسب‌وکار و پلتفرم‌ها، مانند سیستم‌های ERP، نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و برنامه‌های خدمات مشتری، ارائه می‌دهد. یکپارچگی تضمین می‌کند که تمام سیستم‌ها هماهنگ هستند، انزوای داده‌ها را کاهش می‌دهد و کارایی کلی عملیات تجاری را افزایش می‌دهد.

بیشتر بخوانید: اصول سی آر ام CRM | مزایای اصول نرم افزار CRM سی آر ام و مدیریت ارتباط با مشتری

نقش نرم افزار CRM در فرآیند فروش B2B چیست؟

عملکردهای یک نرم افزار CRM B2B در هر مرحله از فرآیند فروش نقش دارند. در واقع، نقش CRM از همان ابتدا، حتی قبل از اینکه مشتری با تیم فروش تماس بگیرد، آغاز می‌شود.

پس از پیاده‌سازی CRM، باید آن را با پایپ‌لاین فروش (قیف فروش) منحصر به فرد کسب‌وکار شما مطابقت داد. نگاشت این مراحل در نرم‌افزار CRM شما، چرخه فروش را به فازهای مجزا تقسیم می‌کند که ردیابی و اندازه‌گیری را آسان‌تر می‌سازد. این کار به شما امکان می‌دهد هر مشتری بالقوه را در هر مرحله از قیف پیگیری کنید و به بهبود نحوه پاسخگویی به نیازهای آن‌ها کمک می‌کند، در حالی که همچنین مناطقی را که ممکن است از قیف خارج شوند، برجسته می‌سازد. در ادامه توضیح داده می‌شود که CRM B2B چگونه از مراحل یک قیف فروش معمولی B2B پشتیبانی می‌کند:

۱. تولید سرنخ

همه چیز با تولید سرنخ (Lead Generation) آغاز می‌شود. یک نرم افزار CRM B2B دارای قابلیت‌های بازاریابی است که می‌تواند کمپین‌های هدفمند را بر اساس بخش‌بندی‌هایی که با استفاده از داده‌های مشتری شما ایجاد می‌کند، تولید کند. سرنخ‌های بازاریابی درون‌گرا (Inbound Marketing) از طریق پاسخ‌های ایمیلی هدایت شده توسط CRM، بازدید از وب‌سایت و تعاملات رسانه‌های اجتماعی به دست می‌آیند. این داده‌ها شامل اطلاعات تماس، ترجیحات مشتری و الگوهای رفتاری هستند. CRM این داده‌ها را به روشی ساختاریافته سازماندهی می‌کند و دسترسی آسان برای تحلیل و اقدام را فراهم می‌سازد.

۲. امتیازدهی و صلاحیت سرنخ‌ها

زمان آن رسیده که سرنخ‌های خود را واجد شرایط کنید. CRM‌های B2B به طور خودکار سرنخ‌ها و اطلاعات را از فرم‌های وب‌سایت، پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی و سیستم‌های ایمیل دریافت می‌کنند. سپس، CRM مبتنی بر هوش مصنوعی شما بر اساس معیارهای از پیش تعریف‌شده تیم فروش که نشان‌دهنده پتانسیل تبدیل مانند دفعات تعامل، دانلود محتوا و پاسخ‌های ایمیل است، به سرنخ‌ها امتیاز می‌دهد. امتیازدهی سرنخ به اولویت‌بندی سرنخ‌ها کمک می‌کند تا تیم‌های فروش بتوانند تلاش‌های خود را بر روی آن‌هایی متمرکز کنند که احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارند.

۳. برنامه‌ریزی برای مشاوره اولیه فروش توسط مشتری بالقوه

بعد از آن، نرم افزار CRM شما با یکپارچه‌سازی قابلیت‌های تقویم، فرآیند برنامه‌ریزی تماس‌های فروش را ساده می‌کند و به تیم‌های فروش امکان می‌دهد که برنامه‌های خود را به صورت بی‌درنگ مشاهده کنند، از رزروهای تکراری جلوگیری کنند و یادآوری‌هایی را برای تماس‌های آتی تنظیم نمایند.

با استفاده از هوش مصنوعی، CRM شما می‌تواند به طور خودکار بهترین زمان‌ها را برای تماس‌ها بر اساس در دسترس بودن تیم و الگوهای تعامل مشتری پیشنهاد دهد. علاوه بر این، سیستم می‌تواند یادآوری‌های خودکار ایمیلی یا پیامکی را هم برای تیم‌های فروش و هم برای مشتری ارسال کند و احتمال تماس‌های از دست رفته را کاهش دهد. پس از برقراری ارتباط، هوش مصنوعی مولد می‌تواند یادداشت‌های جلسه را بگیرد و ایمیل‌های پیگیری را بنویسد.

۴. سرنخ (لید) برای درخواست قیمت، پرورش داده می‌شود.

هدف این مرحله، ادامه‌دار کردن گفتگو است. با نرم افزار CRM B2B خود، سرنخ‌ها اطلاعات مرتبط را دریافت می‌کنند و به تدریج اعتماد و اعتبار ایجاد می‌شود. جریان‌های کاری خودکار می‌توانند پیگیری‌های به‌موقع، محتوای آموزشی و دعوت‌نامه‌هایی برای وبینارها یا دموها را فعال کنند که به درک عمیق‌تر از محصول یا خدمات شما کمک می‌کند.

۵. سرنخ (لید) یک پیش‌فاکتور دریافت می‌کند.

با قدرت هوش مصنوعی، نرم افزار CRM B2B می‌تواند بخش‌هایی از فرآیند قیمت‌گذاری را خودکار کند، مانند وارد کردن قیمت‌گذاری استاندارد، شرایط و ضوابط، یا محاسبه تخفیف‌ها بر اساس سابقه خرید یا حجم مشتری. حتی می‌تواند پیش‌نویس اولیه قراردادها را تولید کند. و با ذخیره‌سازی تمام ارتباطات و اسناد در یک داشبورد واحد، امکان همکاری آسان بین تیم‌ها را فراهم می‌آورد و تضمین می‌کند که قیمت‌گذاری جامع و رقابتی باشد.

۶. رهبر با تیم مذاکره می‌کند و شرایط را تعیین می‌کند.

این مرحله به منظور

رسیدگی به هرگونه نگرانی ذینفعان است. CRM شما می‌تواند زمان‌های بهینه برای پیگیری‌ها یا تنظیمات پیشنهاد را بر اساس پاسخ‌ها و سطوح مشارکت مشتری پیشنهاد دهد. با متمرکز کردن تمام داده‌ها و ارتباطات مرتبط، تیم می‌تواند تصمیمات آگاهانه‌تر و استراتژیک‌تری بگیرد که منجر به معاملات بسته شده بیشتری می‌شود.

۷. سرنخ‌ها به مشتری تبدیل می‌شوند و به پشتیبانی مشتری منتقل می‌شوند.

اگر همه چیز خوب پیش برود، فرآیند با یک فروش به پایان می‌رسد. پس از آن، نرم افزار CRM B2B شما می‌تواند مجموعه‌ای از اقدامات از پیش تعریف‌شده را که متناسب با یکپارچه‌سازی مشتری جدید است، مانند ارسال ایمیل‌های خوش‌آمدگویی، برنامه‌ریزی جلسات آنبوردینگ (معرفی و آموزش اولیه) و آغاز ارتباطات پیگیری منظم، فعال کند. این رویکرد سیستماتیک به حفظ شتاب فروش اولیه کمک می‌کند و تمام منابع و پشتیبانی لازم را برای مشتری فراهم می‌آورد.

بیشتر بخوانید: سفر مشتری چیست؟ | چگونگی طراحی و پیاده سازی نقشه سفر مشتری با نرم افزار CRM

 

مثال های واقعی از موفقیت در استفاده از CRM در فروش B2B:

شرکت IBM

ای بی ام (IBM)

زمینه کاری: راهکارهای فناوری برای سازمان‌ها (B2B)

چالش: حجم بالای سرنخ‌ها (Lead) که بدون اولویت‌بندی صحیح، باعث کاهش اثربخشی تیم فروش می‌شد.

اقدام: IBM با استفاده از نرم‌افزار CRM ، داده‌های مشتریان را یکپارچه‌سازی کرد، فرآیندهای فروش را خودکار نمود، و با هوش مصنوعی لیدهای باارزش را شناسایی و پیگیری کرد.

نتیجه:

20% افزایش در نرخ تبدیل سرنخ به مشتری

30% کاهش زمان چرخه فروش (Sales Cycle)

افزایش وفاداری مشتریان از طریق ارتباطات هدفمند و شخصی‌سازی‌شده

این مثال نشون می‌ده که حتی شرکت‌های بزرگ هم با CRM می‌تونن کارایی و فروش خودشون رو در فضای B2B به شکل قابل توجهی ارتقاء بدن.

 شرکت Cisco Systems

سیسکو سیستم (Cisco Systems)

زمینه کاری: تولید تجهیزات شبکه و راهکارهای فناوری اطلاعات برای کسب‌وکارها (کاملاً B2B)

چالش: پیچیدگی در مدیریت تعاملات با هزاران شریک تجاری و توزیع‌کننده در سطح جهانی.

اقدام:
Cisco از CRM استفاده کرد تا:

تعاملات با مشتریان B2B را در یک پلتفرم یکپارچه مدیریت کند.

نمای کلی از رفتار مشتریان در کانال‌های مختلف به دست آورد.

فرآیند فروش را در مناطق مختلف جهان همگام‌سازی کند.

نتیجه:

افزایش رضایت شرکای تجاری به دلیل پاسخ‌گویی سریع‌تر

افزایش بهره‌وری تیم فروش بین‌المللی

افزایش فروش جهانی در بخش SMB تا 18٪ در یک سال

 

 شرکت General Electric (GE)

جنرال الکتریک (General Electric)

زمینه کاری: ارائه تجهیزات صنعتی، انرژی، بهداشت و راهکارهای مهندسی به شرکت‌های دیگر (B2B)

چالش: فروش‌های پیچیده و طولانی‌مدت که نیازمند پیگیری دقیق، مستندسازی و هماهنگی میان تیم‌های فروش فنی در چندین کشور بود.

اقدام:
GE با پیاده‌سازی CRM ، فرآیند فروش B2B خود را دیجیتالی و خودکار کرد:

اطلاعات مشتریان بالقوه در سراسر دنیا را در یک پایگاه داده مرکزی جمع‌آوری کرد.

امکان گزارش‌گیری سریع برای تصمیم‌گیری استراتژیک مدیران فراهم شد.

تعامل با مشتریان بالقوه از طریق ایمیل مارکتینگ و پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده تقویت شد.

نتیجه:

کاهش زمان مذاکرات تا امضا قرارداد تا 25٪

افزایش نرخ تبدیل قراردادهای بلندمدت صنعتی

بهبود عملکرد تیم فروش جهانی از طریق دید 360 درجه به مشتریان

 

جمع بندی

نرم افزار CRM B2B ابزاری حیاتی برای کسب‌وکارهایی است که با شرکت‌های دیگر تعامل دارند. این سیستم با تمرکز بر مدیریت حجم بالای داده‌های مشتریان تجاری، به سازماندهی و ذخیره‌سازی اطلاعات دقیق کمک کرده و تعاملات را در تمامی مراحل سفر مشتری B2B بهبود می‌بخشد. CRM B2B فراتر از یک ابزار ساده مدیریت مخاطبین عمل می‌کند؛ با خودکارسازی فرآیندهای بازاریابی و فروش، از تولید سرنخ‌های هدفمند بر اساس بخش‌بندی مشتریان تا برنامه‌ریزی تماس‌های فروش و پیگیری‌های خودکار، کارایی تیم‌ها را به شکل چشمگیری افزایش می‌دهد. این سیستم با ارائه بینش‌های مبتنی بر داده، تصمیم‌گیری‌های استراتژیک را تسهیل کرده و به کسب‌وکارها امکان می‌دهد تا عملکرد بازاریابی و فروش خود را بهینه سازند. تفاوت‌های کلیدی آن با CRM B2C در پیچیدگی چرخه‌های فروش طولانی‌تر، مدیریت روابط با ذینفعان متعدد و نیاز بیشتر به سفارشی‌سازی برای تطابق با فرآیندهای تجاری خاص است.

یکی از مزایای اصلی نرم افزار CRM B2B، بهبود همکاری تیمی و افزایش بهره‌وری است. با متمرکز کردن داده‌های مشتری و خودکارسازی وظایف تکراری، تیم‌های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری می‌توانند به صورت هماهنگ‌تر عمل کنند. این امر منجر به دید بهتر به قیف فروش، شناسایی نقاط ضعف و تسریع فرآیند بستن معاملات می‌شود. قابلیت‌های پیشرفته‌ای مانند امتیازدهی سرنخ، هوش مصنوعی برای پیش‌بینی نیازهای مشتری و اتوماسیون فرآیند قیمت‌گذاری، به تیم‌ها کمک می‌کند تا سرنخ‌های باکیفیت را شناسایی و به مشتری تبدیل کنند. همچنین، تحلیل‌های دقیق در CRM B2B بر بازگشت سرمایه (ROI) استراتژی‌های طولانی‌مدت تمرکز دارد و به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا برای آینده با دقت بیشتری برنامه‌ریزی کنند. این ویژگی‌ها در مجموع، رضایت مشتریان را افزایش داده و به رشد پایدار و رقابت‌پذیری کسب‌وکار در بازار B2B کمک شایانی می‌کنند.

 

برای آشنایی بیشتر با کاربرد های نرم افزار b2b crm در نرم‌ افزار سی آر ام کلید و دریافت دمو و مشاوره ی رایگان، میتوانید با ارسال فرم با کارشناسان ما در ارتباط باشید. درصورت هر گونه سوال یا پیشنهادی، خوشحال میشویم نظرات و دیدگاه خود را با ما به اشتراک بگذارید.