سرنخ چیست؟ | بررسی تعریف دقیق سرنخ

سرنخ در بازاریابی و فروش به معنای فرد یا سازمانی است که با فعالیت های شرکت شما تعامل داشته و یا علاقه به خدمات یا محصولات شما نشان داده است. درواقع وظیفه تیم های فروش و بازاریابی پیدا کردن و تبدیل سرنخ ها به مشتری می باشد. سرنخ ها انواع مختلفی دارند. سرنخ ها به چند دسته اطلاعاتی، بازاریابی، فروش، سرتخ های واجد شرایط محصول و خدمات تقسیم می شوند. تیم بازاریابی با تبلیغات های هدفمند سرنخ های مربوطه را پیدا کرده و آنهایی که واجد شرایط هستند را به تیم فروش می سپارند. تیم فروش این سرنخ ها را به مشتری تبدیل می کند. در نهایت شرکت باید تلاش کند تا سرتخ هایی که به مشتری تبدیل شده اند را وفادار کنند و آنها را با ارایه پشتیبانی مناسب نگه دارند. در این مقاله به تعریف کامل تری از سرنخ پرداخته و نحوه پرورش آنها را توضیح دادیم.

 

سرنخ در بازاریابی چیست؟

سرنخ بازاریابی یا لید واجد شرایط بازاریابی (MQL) به فردی گفته می‌ شود که با فعالیت‌ های بازاریابی یک شرکت تعامل داشته، اما هنوز برای خرید محصول یا خدمات آماده نیست. این افراد ممکن است از طریق اقدامات مختلفی مانند دانلود یک کتاب الکترونیکی، ثبت‌ نام در یک خبرنامه، یا شرکت در یک وبینار علاقه خود را به برند نشان داده باشند. با این حال، این لید ها هنوز در مرحله تحقیق و آشنایی با برند قرار دارند و برای تبدیل شدن به مشتری نهایی، به اطلاعات بیشتر، ارتباط موثرتر و پرورش مناسب نیاز دارند. تیم‌ های بازاریابی معمولا از روش‌ های مختلفی مانند ایمیل مارکتینگ، ارائه محتوای ارزشمند و پیشنهادات ویژه برای هدایت این سرنخ ها به مرحله خرید استفاده می‌ کنند.

 

سرنخ فروش چیست؟

در مقابل سرنخ بازاریابی، سرنخ فروش یا لید واجد شرایط فروش (SQL) به فردی گفته می‌ شود که علاقه و آمادگی خود را برای خرید محصول یا خدمات به‌ طور واضح نشان داده است. این افراد معمولا اقدامات مشخصی انجام دادند که نشان‌ دهنده تصمیم‌ گیری جدی آنها برای خرید، مانند درخواست نسخه دمو از محصول، پر کردن فرم تماس برای دریافت جزئیات خرید، یا برقراری ارتباط مستقیم با تیم فروش است. سرنخ های فروش نسبت به سرنخ های بازاریابی یک گام جلوتر هستند و در مرحله نهایی تصمیم‌ گیری خرید قرار دارند. آنها به اطلاعات کمتری برای قانع شدن نیاز دارند و بیشتر به دنبال دریافت مشاوره تخصصی، بررسی جزئیات محصول یا مذاکره درباره قیمت و شرایط پرداخت هستند. تیم‌ های فروش معمولا با این افراد ارتباط مستقیم برقرار کرده و از طریق جلسات مشاوره، تماس‌ های تلفنی، یا جلسات حضوری، آنها را به سمت نهایی کردن خرید هدایت می کنند.

 

تفاوت‌های کلیدی بین سرنخ فروش و سرنخ بازاریابی چیست؟

سرنخ بازاریابی به سرنخی گفته می‌ شود که به محصولات یا خدمات یک شرکت علاقه نشان داده اما هنوز برای خرید آماده نیست. اما سرنخ فروش سرنخی است که علاقه و نیاز خود را به خرید نشان داده و برای تعامل مستقیم با تیم فروش آماده است. این سرنخ‌ ها معمولا پس از انجام بررسی های لازم از سوی تیم بازاریابی به تیم فروش ارجاع داده می‌ شوند. سرنخ های بازاریابی هنوز در مرحله تحقیق و بررسی هستند. آنها به اطلاعات و آموزش بیشتری نیاز دارند و هنوز تصمیم قطعی برای خرید نگرفته‌ اند. معمولا در این مرحله، بازاریابان از طریق روش‌ هایی مانند ایمیل‌ های شخصی‌ سازی‌ شده، ارائه محتوای آموزشی و تبلیغات هدفمند تلاش می‌ کنند تا این سرنخ ها را به مرحله بعدی هدایت کنند. با این حال سرنخ های فروش آماده تصمیم‌ گیری هستند. آنها معمولا بعد از تعاملات بیشتر با برند و دریافت اطلاعات مورد نیاز، به سطحی می‌ رسند که برای مذاکره و خرید آماده هستند. در این مرحله، تیم فروش وارد عمل شده و با ارائه پیشنهادات ویژه، توضیحات دقیق‌ تر درباره محصول، و جلسات مشاوره‌ ای، این سرنخ ها را به مشتری تبدیل می‌ کند. سرنخ های بازاریابی باید پرورش داده شوند. تیم بازاریابی با استفاده از استراتژی‌ هایی مانند ارسال ایمیل‌ های آموزشی، تبلیغات مجدد (Retargeting)، و ارائه محتوای متناسب با نیازهای مخاطب، آن‌ها را در مسیر خرید هدایت می‌ کند. اما سرنخ های فروش باید توسط تیم فروش مدیریت شوند. این سرنخ ها نیازمند ارتباط مستقیم با کارشناسان فروش هستند. تیم فروش می‌ تواند از طریق تماس‌ های تلفنی، جلسات حضوری، ارائه دمو محصول، و پیشنهادات اختصاصی، آنها را به مشتری تبدیل کند.

شناخت تفاوت‌های بین این دو نوع سرنخ به کسب‌ و کارها کمک می‌ کند تا منابع خود را بهینه تخصیص دهند. تمرکز بیش‌ازحد تیم فروش بر روی سرنخ های بازاریابی ممکن است منجر به اتلاف وقت شود، و توجه ناکافی به سرنخ های فروش می‌ تواند فرصت‌ های فروش را از بین ببرد. به همین دلیل، کسب‌ و کارهای موفق از نرم افزار سی آر ام CRM و ابزارهای تحلیل داده استفاده می‌ کنند تا بتوانند سرنخ‌ ها را به‌ درستی دسته‌ بندی کرده و استراتژی‌ های مناسبی برای هر گروه بگیرند.

 

آیا انواع دیگری از سرنخ ها وجود دارد؟

علاوه بر سرنخ های بازاریابی (MQL) و فروش (SQL)، انواع دیگری از سرنخ ها نیز وجود دارند که هرکدام به استراتژی‌های خاصی برای تعامل و تبدیل نیاز دارند.

سرنخ های اطلاعاتی (IQLs – Information Qualified Leads)

 IQLs ها در بالاترین بخش قیف فروش قرار دارند و با محتوایی مانند مقالات، اینفوگرافیک‌ ها و ویدئوها تعامل داشته‌ اند. آنها هنوز در مرحله تحقیق و بررسی هستند و قصد خرید ندارند، بلکه به دنبال جمع‌ آوری اطلاعات و درک بهتر نیازهای خود هستند. هدف اصلی در این مرحله، ارائه محتوای آموزشی و ارزشمند برای افزایش آگاهی و اعتماد است. این کار می‌ تواند در آینده آنها را به مراحل بعدی قیف فروش هدایت کند.

 

سرنخ های بازاریابی (MQLs – Marketing Qualified Leads)

MQL ها با اقداماتی مانند دانلود منابع یا ثبت‌ نام در خبرنامه‌ ها علاقه خود را نشان داده‌ اند. این سرنخ‌ ها نسبت به IQL ها تعامل بیشتری دارند و نشان می‌ دهند که آماده‌ دریافت اطلاعات بیشتر هستند. با این‌ حال، همچنان به پرورش بیشتر و محتوای هدفمند نیاز دارند تا به مرحله خرید برسند. این فرآیند شامل ارسال ایمیل‌ های شخصی‌ سازی‌ شده و ارائه محتوای متناسب است.

 

سرنخ های فروش واجد شرایط (SQLs – Sales Qualified Leads)

SQL ها در مراحل پایین‌ تری از قیف فروش قرار دارند و تمایل واضحی به خرید نشان داده‌ اند. آنها ممکن است درخواست دمو محصول داده باشند یا به‌ طور مستقیم با تیم فروش تماس گرفته و سوالاتی درباره خرید مطرح کرده باشند. این سرنخ ها معمولا پس از تعاملات متعدد با محتوای بازاریابی، آماده تبدیل به مشتری هستند و در این مرحله تیم فروش می‌ تواند آنها را برای نهایی کردن خرید هدایت کند.

 

سرنخ های واجد شرایط محصول (PQLs – Product Qualified Leads)

PQL ها افرادی هستند که از محصول شما از طریق یک دوره آزمایشی رایگان یا مدل فریمیوم استفاده کرده و به‌ طور بالقوه قصد دارند به نسخه پولی آن ارتقا پیدا کنند. آنها بر اساس استفاده عملی از محصول، قصد خرید قوی‌ تری نشان دادند. این سرنخ ها به دلیل تجربه عملی و درک مستقیم از ارزش محصول، به احتمال زیاد به مشتریان پرداختی تبدیل می‌ شوند.

 

سرنخ های واجد شرایط خدمات (Service QLs – Service Qualified Leads)

Service QL ها مشتریان فعلی هستند که نشان داده‌ اند آماده دریافت خدمات اضافی یا ارتقا هستند. این سرنخ ها معمولا برای upselling (فروش اضافی) و cross-selling (فروش متقاطع) مناسب هستند. به‌ عنوان‌ مثال، یک مشتری که از یک سرویس پایه استفاده می‌ کند، ممکن است برای ارتقای به یک سرویس پیشرفته‌ تر یا دریافت ویژگی‌ های اضافی مشتاق باشد. این نوع سرنخ ها نشان‌ دهنده فرصتی بزرگ برای گسترش روابط تجاری و افزایش درآمد از مشتریان موجود هستند.

 

نحوه ارزیابی یک سرنخ چگونه است؟

ارزیابی یک سرنخ به معنای بررسی این است که آیا یک سرنخ پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد یا خیر. این فرایند کمک می‌ کند تا تلاش‌ هایتان را روی سرنخ هایی که بیشترین احتمال تبدیل شدن به مشتری را دارند، متمرکز و از هدر رفتن زمان و منابع جلوگیری کنید. برای مثال، ممکن است یک کمپین راه‌ اندازی کنید که منجر به ثبت‌ نام‌ های زیادی شود. از نظر ظاهری، این یک نتیجه خوب به نظر می‌ رسد، اما اگر این ثبت‌ نام‌ ها به مشتریان پرداختی تبدیل نشوند، عملا پول زیادی برای تبلیغات به یک مخاطب غیر مرتبط خرج کردید.

 

تعریف پروفایل مشتری ایده‌ آل (ICP)

در اولین گام، باید ویژگی‌ های مشتریان ایده‌ آل خود را شناسایی کنید. این ویژگی‌ ها شامل اطلاعات جمعیتی مانند سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، شغل و درآمد می‌ شود، همچنین رفتارها و نیازهای خاص مشتریان نیز باید مدنظر قرار گیرد. برای مثال، آیا مشتریان شما بیشتر تمایل به خرید آنلاین دارند؟ آیا به دنبال راه‌ حل‌ هایی برای صرفه‌ جویی در زمان یا هزینه هستند؟ درک این ویژگی‌ ها به شما کمک می‌ کند تا مشتریان واقعی خود را از سایر سرنخ‌ ها تمیز دهید و بازاریابی خود را به‌ طور هدفمند تر و موثرتر طراحی کنید.

 

امتیازدهی به سرنخ ها (Lead Scoring)

سرنخ ها را بر اساس تعاملات آنها با محتوای شما و میزان تطبیق آنها با پروفایل مشتری ایده آل، امتیاز دهید. به عبارت دیگر، هر سرنخ بر اساس رفتارهایی مانند بازدید از وب‌ سایت، دانلود محتوای خاص، یا تعامل در شبکه‌ های اجتماعی امتیاز دریافت می‌ کند. همچنین، باید بررسی کنید که سرنخ تا چه اندازه با مشخصات مشتری ایده‌ آل شما تطابق دارد. این امتیازدهی به شما کمک می‌ کند تا سرنخ ها را براساس احتمال تبدیل به مشتری دسته‌ بندی کرده و از این طریق بر روی سرنخ هایی که پتانسیل بالاتری دارند، تمرکز کنید.

 

تقسیم بندی سرنخ ها (Segmentation)

پس از امتیازدهی به سرنخ ها، باید آنها را به بخش‌ های مختلف تقسیم کنید. این تقسیم‌ بندی می‌ تواند بر اساس امتیازات به‌ دست‌ آمده یا ویژگی‌ های خاص سرنخ ها صورت گیرد. به‌ عنوان‌ مثال، ممکن است یک گروه از سرنخ ها علاقه بیشتری به محصولات خاص شما نشان دهند، در حالی که گروه دیگر ممکن است به خدمات شما علاقه‌ مند باشند. تقسیم‌ بندی دقیق سرنخ ها به شما این امکان را می‌ دهد که استراتژی‌ های بازاریابی خود را شخصی‌ سازی کرده و پیام‌ ها و پیشنهادات ویژه‌ ای برای هر گروه ارسال کنید.

 

پرورش سرنخ ها (Nurturing)

برای حرکت دادن سرنخ ها به مراحل پایین‌ تر قیف فروش، به پرورش آن‌ها نیاز دارید. این پرورش شامل ارسال محتوای شخصی‌ سازی‌ شده، ایمیل‌ های هدفمند، و تعامل‌ های منظم است تا علاقه سرنخ‌ ها را حفظ کرده و آنها را به تصمیم‌ گیرندگان خرید تبدیل کنید. به‌ عنوان‌ مثال، شما می‌ توانید سرنخ‌ هایی که به محصول خاصی علاقه دارند، با ارسال اطلاعات بیشتر و پیشنهادات ویژه در این زمینه، ترغیب کنید تا گام بعدی را بردارند. این مرحله اهمیت زیادی دارد، چرا که کمک می‌ کند سرنخ ها از یک وضعیت تحقیقاتی به وضعیت آمادگی خرید برسند.

 

تایید صحت سرنخ ها (Verification)

در این مرحله، باید اطمینان حاصل کنید که سرنخ ها واقعی و معتبر هستند و نه ربات‌ ها یا حساب‌ های جعلی. در این راستا، باید اقداماتی را برای جلوگیری از ثبت‌ نام‌ های جعلی یا تکراری انجام دهید. گاهی اوقات کاربران ممکن است به دلیل فراموشی اطلاعات ورود خود، حساب جدیدی ایجاد کنند. این امر می‌ تواند باعث شود که سرنخ های تکراری به‌ عنوان سرنخ های جدید شمارش شوند. بنابراین، باید روشی برای شناسایی سرنخ های تکراری داشته باشید و آنها را با حساب‌ های موجود مرتبط کنید تا از شمارش اشتباه جلوگیری شود. این امر به‌ ویژه برای حفظ کیفیت داده‌ ها و جلوگیری از اتلاف منابع در بازاریابی و فروش بسیار اهمیت دارد.

 

چگونه یک سرنخ ایجاد کنیم؟

ایجاد سرنخ اولین قدم برای جذب مشتریان بالقوه است و به کسب‌ و کارها کمک می‌ کند تا بازار خود را گسترش دهند. این فرآیند شامل شناسایی مخاطبان مناسب، جذب توجه آنها با محتوای جذاب و استفاده از استراتژی‌ های تبلیغاتی موثر است. در این راه، باید با دقت سرنخ های با کیفیت را شناسایی و پرورش داد تا به مشتریان وفادار تبدیل شوند.

شناسایی مخاطب خود

در اولین گام، شما باید بدانید که دقیقا از کدام گروه از افراد می‌ خواهید سرنخ جذب کنید. استفاده از داده‌ های جمعیتی دقیق مانند سن، جنسیت، شغل، موقعیت جغرافیایی و رفتارهای آنلاین آنها به شما کمک می‌ کند تا به‌ طور موثرتر مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید. شناخت بهتر از رفتارها و نیازهای مخاطبان می‌ تواند شما را در مسیر طراحی تبلیغاتی که واقعا برای آنها جذاب است، هدایت کند.

 

ایجاد محتوای تبلیغاتی جذاب

برای جذب توجه مخاطبان، نیاز به محتوای تبلیغاتی جذاب دارید. استفاده از عناوین قوی و جذاب که به‌ طور واضح و مختصر پیشنهاد شما را معرفی کند، بسیار موثر است. علاوه بر این، تصاویر بصری جذاب و متناسب با محتوای تبلیغاتی شما، کمک می‌ کند تا تبلیغات شما از دیگر تبلیغات متمایز شود. همچنین، داشتن دعوت به اقدام (CTA) واضح و متقاعد کننده، می‌ تواند مخاطب را به انجام عمل ترغیب کند.

 

بهینه‌ سازی صفحات فرود

پس از جذب توجه کاربران، مرحله بعدی بهینه‌ سازی صفحات فرود است. صفحات فرود باید ساده، کاربرپسند و با پیام‌ های روشن و واضح طراحی شوند. فرم‌ ها باید به‌ طور خاص برای جمع‌ آوری اطلاعات سرنخ ها طراحی شوند و از وارد کردن اطلاعات غیر ضروری جلوگیری کنند. همچنین، سرعت بارگذاری صفحه باید بهینه باشد تا کاربران در زمان کوتاهی به اطلاعات دسترسی پیدا کنند و از ترک صفحه فرود جلوگیری شود. طراحی و بهینه‌ سازی صحیح صفحات فرود می‌ تواند به طور چشمگیری نرخ تبدیل سرنخ ها به مشتری را افزایش دهد.

 

چگونه سرنخ ها را به مشتری تبدیل کنیم؟

تبدیل سرنخ ها به مشتریان، هدف نهایی هر کمپین تولید سرنخ است. برای دستیابی به این هدف، باید استراتژی‌ های خاصی را دنبال کنید. 

 

کمپین های پرورش سرنخ (Nurture Campaigns)

برای حفظ تعامل سرنخ ها و هدایت آنها به سمت خرید، از ایمیل‌ های شخصی‌ سازی‌ شده و محتوای هدفمند استفاده کنید. این روش به شما کمک می‌ کند تا سرنخ ها را از وضعیت علاقه‌ مند بودن به مرحله خرید نزدیک‌ تر کرده و آنها را در طول مسیر بازاریابی همراه خود نگه دارید.

 

اثبات اجتماعی و نظرات کاربران 

برای ایجاد اعتماد و اعتبار، داستان‌ های موفقیت و نظرات کاربران راضی را به اشتراک بگذارید. این نظرات به سرنخ ها کمک می‌ کند تا احساس کنند دیگران نیز از محصولات یا خدمات شما استفاده کرده و از آن راضی بودند.

 

انگیزه‌ ها و تخفیف‌ ها 

برای تحریک سرنخ ها به خرید، تخفیف ها، دوره های آزمایشی رایگان یا پیشنهادات ویژه محدود زمانی ارائه دهید. این پیشنهادات می‌ توانند حس فوریت و نیاز به خرید را در سرنخ‌ ها ایجاد کنند و آن ها را ترغیب به انجام عمل کنند.

 

بهینه سازی قیف فروش 

قیف فروش خود را به‌گونه ای بهینه سازی کنید که فرآیند خرید برای مشتریان به ساده‌ ترین شکل ممکن باشد. هرچه فرآیند خرید سریع‌ تر و آسان‌ تر باشد، احتمال تبدیل آنها به مشتریان واقعی بیشتر می‌شود.

 

استفاده از تجزیه و تحلیل داده‌ ها 

رفتار سرنخ ها را پیگیری و تجزیه‌ و تحلیل کنید تا استراتژی‌ های خود را به‌ طور مداوم اصلاح کرده و نرخ تبدیل را بهبود بخشید. داده‌ های دقیق به شما کمک می‌ کنند تا بفهمید کدام بخش از فرآیند فروش نیاز به بهبود دارد و کدام روش‌ ها بهترین عملکرد را دارند.

 

شخصی‌ سازی رویکرد شما 

سرنخ های خود را دسته بندی کنید و ارتباطات خود را با توجه به نیازها و ترجیحات خاص هر گروه شخصی‌ سازی کنید. این کار باعث می‌ شود که سرنخ ها احساس کنند که پیام‌ ها و پیشنهادات شما دقیقا برای آنها طراحی شده است.

 

ساخت روابط بلند مدت

پس از خرید، با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید و پیگیری‌ های منظم داشته باشید. ارائه برنامه‌ های وفاداری، به‌ روزرسانی‌ های منظم و پیشنهادات ویژه به شما کمک می‌ کند تا روابط بلند مدت با مشتریان خود ایجاد کرده و آنها را به مشتریان دائمی تبدیل کنید.

 

جمع بندی از مقاله سرنخ

سرنخ ها کسانی هستند که به محصولات یا خدمات شرکت شما علاقه نشان می دهند. وظیفه تیم فروش و بازارایابی این است که این سرنخ ها را با روش های ارزیابی سرنخ ها بشناسند. اولین گام این است که مخاطب های خود را شناسایی کنیم و با توجه به مخاطب و سبک زندگی آنها محتوای تبلیغاتی مناسب ایجاد کنیم. باید پروفایل هایی برای هر مشتری به صورت جداگانه تعریف کنیم و به آنها امتیاز بدهیم که کدام یک احتمال بیشتری برای تبدیل به مشتری شدن را دارد. این مرحله مهم است زیرا باعث می شود تا تیم های فروش و بازاریابی شما وقت و زمان خود را صرف سرنخ های مرده نکند. با ارایه کمپین های تبدیل سرنخ، اثبات اجتماعی برند خود، ارایه انگیزه و تخفیف ها و غیره می توانید سرنخ ها را به مشتری واقعی تبدیل کنید. به علاوه، استفاده از تجریه و تحلیل داده ها، شخصی سازی رویکردها و ساخت روابط بلند مدت آنها را نگه دارید و نرخ تبدیل سرنخ ها به مشتری وفادار را بالا ببرید و درآمد زایی شرکت را افزایش دهید.

 

برای آشنایی بیشتر با امکانات نرم‌ افزار سی آر ام کلید و دریافت دمو و مشاوره رایگان، می‌توانید با کارشناسان ما در ارتباط باشید. در صورت داشتن هرگونه سوال یا پیشنهادی، خوشحال می‌شویم نظرات و دیدگاه‌ خود را با ما به اشتراک بگذارید.

 

توضیحات متا