در این مقاله، موضوعات مرتبط با نرم افزار CRM برای استارتاپ ها مورد بررسی قرار می گیرد. نرم افزار CRM، یا مدیریت ارتباط با مشتری، یک سیستم نرم افزاری است که سازمان ها را در مدیریت و تحلیل تعاملات و داده های مشتریان در طول چرخه عمر آن ها یاری می رساند. هدف از این کار، بهبود روابط تجاری، حفظ مشتریان و افزایش میزان فروش است. در ادامه این محتوا، علاوه بر ارائه تعریفی دقیق از “نرم افزار CRM برای استارتاپ ها”، به جوانب دیگری همچون چگونگی تعریف و اهمیت آن برای استارتاپ ها، مشکلات رایجی که این پلتفرم برای آن ها حل می کند، ویژگی های کلیدی یک CRM ایده آل برای استارتاپ ها، مزایای استفاده از این نرم افزار در راستای رشد و توسعه کسب وکار، چالش های احتمالی در زمان استفاده، کاربردهای گوناگون CRM در استارتاپ ها و در نهایت، راهنمایی برای انتخاب CRM مناسب برای این دسته از کسب وکارها خواهیم پرداخت.
نرم افزار CRM برای استارتاپ ها
CRM مخفف عبارت “مدیریت ارتباط با مشتری” است. این نوعی نرم افزار است که به کسب وکارها کمک می کند تا اطلاعات تماس خود را مدیریت کنند، فرآیند فروش خود را ساده سازی کنند و بهره وری و رشد را افزایش دهند. بسیاری از کسب وکارهای بزرگی که از آن ها خرید می کنید از CRM برای مدیریت حجم عظیم مشتریان خود استفاده می کنند. اما CRM فقط برای شرکت های بزرگ با فهرست های طولانی از مخاطبین نیست. استارتاپ ها نیز می توانند سود زیادی از نرم افزار CRM ببرند. بسیاری از ویژگی های CRM برای به حداکثر رساندن دسترسی پول نقد، نیروی انسانی و زمان یک کسب و کار طراحی شده اند و به شرکت های جوان اجازه می دهند با منابع کمتر، کار بیشتری انجام دهند.
بیشتر بخوانید : نرم افزار سی آر ام CRM چیست؟
چرا به نرم افزار CRM فروش برای استارتاپ خود نیاز دارید؟
شاید فکر کنید به CRM نیازی ندارید. شاید برای بقا نه. اما رشد بدون آن دشوار است. هدف فروش استارتاپ، حفظ رشد است، به این معنی که آن ها به منابعی برای پشتیبانی و برنامه ریزی برای آن رشد نیاز دارند. با پیاده سازی یک پلتفرم CRM در استارتاپ خود، می توانید منابع بیشتری را به اعضای تیم خود بازگردانید. یک فرآیند فروش سازمان یافته ایجاد کنید که سرنخ های بیشتری را به مشتری تبدیل می کند و داده های بهتری جمع آوری کنید که به شما در برنامه ریزی برای رشد آینده کمک می کند.
نرم افزار CRM چه مشکلاتی را در استارتاپ ها حل می کند؟
در اینجا برخی از مشکلات رایجی که استارتاپ ها با آن روبرو هستند و نرم افزار CRM می تواند به مدیریت یا حذف آن ها کمک کند آورده شده است:
داده های بیش از حد
بهترین CRM برای استارتاپ ها ابزارهای قدرتمندی برای جمع آوری، ذخیره و تجزیه و تحلیل داده های مشتری ارائه می دهد و اطمینان می دهد که تمام آن اطلاعات ارزشمند سازماندهی نشده یا هدر نمی رود.
زمان ناکافی
ساعات روز محدود است، به این معنی که فروشندگان معمولاً با کمبود وقت مواجه خواهند بود. استارتاپ هایی که از پلتفرم CRM استفاده می کنند، به جای استخدام پرسنل بیشتر، می توانند با استفاده از اتوماسیون نیروی فروش (SFA)، بسیاری از وظایف را بدون دخالت دست مدیریت کنند.
عدم یادگیری از اشتباهات
با گزارش ها و تجزیه و تحلیل های CRM، می توانید ببینید که پیروزی ها و اشتباهات گذشته شما کجا رخ داده اند. استارتاپ هایی که می دانند اشتباهاتشان چه بوده و چرا رخ داده اند، می توانند خود را تطبیق داده و ساختار خود را تغییر دهند و CRM به ارائه داده های قطعی برای ایجاد آن تغییرات کمک می کند.
چه چیزی یک نرم افزار CRM عالی برای استارتاپ ها می سازد؟
تعداد زیادی گزینه نرم افزار CRM در بازار وجود دارد و همه آن ها مجموعه ای از ویژگی ها و عملکردهای خاص خود را دارند. اما بهترین CRM فروش برای استارتاپ ها همیشه شامل این هفت جزء خواهد بود:
مبتنی بر فضاي ابری است. نرم افزار مبتنی بر ابر به کاربران اجازه می دهد تا از هر مکانی به پلتفرم دسترسی داشته باشند و آن را اداره کنند، که برای استارتاپ هایی که از راه دور کار می کنند یا فضای محدودی دارند بسیار عالی است. جایگزین آن، نرم افزار مستقر در محل است که نیاز به هزینه های اولیه برای زیرساخت، فضا و یک کارمند IT اختصاصی برای نگهداری آن دارد.
دسترسی موبایلی برای همه دستگاه ها دارد. امکان دسترسی به CRM خود در یک دستگاه تلفن همراه، انعطاف پذیری بیشتری را فراهم می کند و به تیم ها اجازه می دهد از هر کجا که کسب وکارشان آن ها را می برد، فعالیت کنند. برخی از برنامه های تلفن همراه CRM حتی می توانند بدون اتصال به اینترنت کار کنند، بنابراین کاربران می توانند حتی اگر سرویس دهی ضعیف باشد، به داده های خود دسترسی داشته و آن ها را به روزرسانی کنند.
قابل تنظیم است. هیچ دو استارتاپی شبیه هم نیستند. CRM شما باید مطابق با گردش کار و فرآیند فروش منحصر به فرد شما قابل تنظیم باشد. به این ترتیب، می توانید نرم افزار خود را دقیقاً مطابق با نیازهای تیم خود تنظیم کنید تا آن ها بتوانند به راحتی کار کنند.
برای رشد مقیاس پذیر است. بهترین نرم افزار CRM برای استارتاپ ها دارای گزینه های قیمت گذاری و بسته های ویژگی های متعددی خواهد بود که به کسب وکارهای جوان اجازه می دهد در ابتدا میزان بودجه ای که می توانند اختصاص دهند را تعیین کنند. سپس، با ادامه رشد کسب وکار، کاربران می توانند ویژگی های بیشتری را برای تطبیق با حجم بیشتر مخاطبین اضافه کنند.
شامل تمام ویژگی های حیاتی CRM است. می توانید تعداد زیادی ویژگی ارائه شده توسط ارائه دهندگان CRM را پیدا کنید، اما استارتاپ ها هنوز به تمام آن زرق و برق ها نیازی ندارند. چند ابزار کلیدی CRM وجود دارد که باید در پلتفرم CRM یک استارتاپ گنجانده شود، از جمله:
- سیستم تیکتینگ
- ابزار مدیریت مخاطبین
- پیام رسانی چندکاناله
- مدیریت فروش
- مدیریت و امتیازدهی سرنخ
- هماهنگی و اتوماسیون پایپ لاین فروش
- ادغام و اتوماسیون ایمیل
- گزارش های CRM مبتنی بر داده
دارای رابط کاربری بصری است. سهولت استفاده یک عامل حیاتی در میزان بهره مندی شما از CRM است. حتی قدرتمندترین نرم افزارها نیز اگر کاربران در پیمایش آن با مشکل مواجه شوند، بی فایده خواهند بود. ارائه دهندگان CRM تمام تلاش خود را می کنند تا رابط هایی ایجاد کنند که کار با آن ها ساده باشد، اما دانستن دقیق میزان کاربرپسند بودن آن ها غیرممکن است مگر اینکه…
نسخه آزمایشی رایگان ارائه می دهد. آزمایش یک نرم افزار تنها راه برای دانستن اینکه آیا رابط کاربری آن واقعاً بصری است یا خیر، می باشد. بسیاری از بهترین CRM های فروش برای استارتاپ ها، نسخه های آزمایشی رایگان با مدت زمان محدود ارائه می دهند، بنابراین می توانید قبل از تعهد به اشتراک، ویژگی ها و طرح بندی آن ها را بررسی کنید.
مزایای استفاده از نرم افزار CRM برای استارتاپ شما چیست؟
در زمان صرفه جویی خواهید کرد. با خودکارسازی فرآیندهایی مانند ارسال ایمیل، زمان بندی و گزارش دهی، ساعت ها به تیم خود بازمی گردانید. آن ها می توانند از این ساعات برای انجام وظایف درآمدزاتر و ایجاد روابط قوی با مشتریان استفاده کنند.
پیش بینی دقیق تری خواهید داشت. از آنجایی که CRM ورود دستی داده ها را کاهش می دهد، می توانید مطمئن باشید که داده های آن دقیق و به روز هستند. و با داشتن یک دید کامل از نحوه عملکرد کسب وکار، می تواند به کسب وکارها کمک کند تا فروش آینده را با دقت بیشتری پیش بینی کنند.
بسیار سازمان یافته تر خواهید بود. بی نظمی در کسب وکار می تواند منجر به از دست دادن فرصت ها، کاهش درآمد و ناامیدی مستقیم شود. CRM به کاربران کمک می کند تا فعالیت های روزانه، اهداف و فرآیندهای فروش خود را سازماندهی کنند، بنابراین تیم ها می توانند با ناامیدی کمتر و فرصت های کمتری برای اشتباهات زیان آور سودآوری فعالیت کنند.
مشتریان شما وفادار خواهند ماند. برای رشد، شرکت های نوپا نیاز دارند که اولین مشتریانشان وفادار باشند. اما مشتریان امروزی انتظار پاسخگویی سریع و شبانه روزی را دارند، که بسیاری از استارتاپ ها منابع لازم برای ارائه آن فقط با پرسنل را ندارند. CRM به استارتاپ ها با منابع محدود اجازه می دهد تا سیستمی برای ارائه خدمات عالی ایجاد کنند که مشتریان را راضی نگه می دارد، بنابراین کسب وکار می تواند به برنامه ریزی برای رشد ادامه دهد.
یک مسیر رشد مبتنی بر داده خواهید داشت. ویژگی های گزارش دهی و ردیاب های فعالیت به کسب وکارهای جوان کمک می کنند تا داده های قطعی مربوط به معیارهای فروش، نرخ تبدیل (Conversion rate)، تعامل مشتری و موارد دیگر را مشاهده کنند. بینشی که CRM ارائه می دهد به مدیران اجازه می دهد تا ببینند کجا نیاز به بهبود است، بنابراین آن ها می توانند به اصلاح تلاش های بازاریابی و فروش خود برای موفقیت بیشتر در آینده ادامه دهند.
استارتاپ ها با نرم افزار CRM چه کارهایی می توانند انجام دهند؟
در اینجا چند روش وجود دارد که CRM می تواند به استارتاپ ها کمک کند تا بر بزرگترین چالش های خود غلبه کنند، به سرعت مقیاس پیدا کنند و روابط خود را با مشتریان جدید و فعلی عمیق تر کنند.
ایجاد یک فرهنگ داده محور
آیا تا به حال نام “سیلوهای داده” را شنیده اید؟ سیلوهای داده مجموعه هایی از اطلاعات هستند که برای سایر بخش های کسب وکار شما قابل دسترسی نیستند. تصور کنید تیم بازاریابی شما یک پیشنهاد ایمیلی ارسال می کند، اما تیم فروش شما نمی تواند ببیند چه کسی به آن پیشنهاد علاقه مند است زیرا داده ها در برنامه های مختلف گیر کرده اند.
با رشد تیم و فناوری شما، این سیلوها می توانند منجر به مشکلاتی در تخصیص منابع و تلاش های تکراری شوند. به علاوه، 81 درصد از رهبران فناوری اطلاعات می گویند که سیلوهای داده مانع تلاش های تحول دیجیتال هستند.
CRM با گردآوری داده های شما در یک مکان، سیلوهای داده را از بین می برد، بنابراین هر تیم دید کاملی به تمام آن داده ها دارد.
با ویژگی های تجزیه و تحلیل، می توانید به سرعت داده ها را تجزیه و تحلیل کنید، تصمیم بگیرید و عملکرد را بهبود ببخشید. به عنوان مثال، فرض کنید متوجه افزایش درآمد می شوید، اما تبدیل مشتریان جدید کاهش یافته است. این می تواند نشانه ای از این باشد که مشتریان فعلی شما بیشتر خرید می کنند، اما بازاریابی شما به مشتریان بالقوه جدید نمی رسد، که این امر تغییر در استراتژی را ایجاب می کند.
ایجاد وفاداری مادام العمر
وقتی در مراحل اولیه روی CRM سرمایه گذاری می کنید، می توانید از همان ابتدا وفاداری مادام العمر مشتری را ایجاد کنید. طبق گزارش “نکات برجسته جهانی معیارهای موفقیت مشتری Salesforce در سال 2024″، کسب وکارهای کوچکی که Salesforce را پیاده سازی کردند، 42 درصد افزایش در رضایت مشتری و 41 درصد افزایش در حفظ مشتری را تجربه کردند.
برای دستیابی به این نتایج، باید از نیازهای مشتری مطلع باشید و به طور فعالانه قبل از بروز مشکلات با استفاده از ویژگی هایی مانند:
- سلف سرویس یکپارچه
- جدول زمانی تعاملات در تمام کانال ها
- اتوماسیون شخصی سازی شده و مبتنی بر داده
به آن ها رسیدگی کنید.
افزایش کارایی با اتوماسیون و هوش مصنوعی
بسیاری از CRM های مخصوص استارتاپ ها شامل گردش های کاری خودکار و قابلیت های هوش مصنوعی هستند که وظایف خسته کننده و زمان بر را از دوش شما برمی دارند. به این ترتیب، می توانید زمان کمتری را صرف وارد کردن دستی داده ها و زمان بیشتری را صرف انجام وظایف پیچیده کنید.
به عنوان مثال، می توانید از هوش مصنوعی برای ثبت و رونویسی تماس های فروش خود و همگام سازی خودکار مخاطبین، رویدادها و ایمیل های خود با CRM استفاده کنید.
بهبود طراحی محصول و خدمات
می خواهید بدانید مشتریانتان درباره شما چه می گویند؟ ابزارهای CRM می توانند به شما کمک کنند تا درک کنید که آن ها چگونه از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند. با این بینش ها، می توانید پیشنهادات خود را بهبود بخشید، در بازارهای شلوغ متمایز شوید و الگوها و روندها را کشف کنید.
برخی از انواع بازخوردی که می توانید تجزیه و تحلیل کنید عبارتند از:
- آنچه دوست دارند یا ندارند
- چه چیزی محصول را بهتر می کند
- چه چیزی باعث می شود آن ها برند خود را تغییر دهند یا خرید را متوقف کنند
افزایش تبدیل و تولید درآمد
CRM به شرکت ها در هر اندازه ای کمک می کند تا به طور قابل توجهی درآمد و نرخ تبدیل را افزایش دهند. این نرم افزار ابزارهای لازم برای تعامل موثر با خریداران، بهبود بهره وری، بستن سریع تر معاملات و افزایش درآمد در یک پلتفرم واحد را دارد.
همه چیز به این موارد خلاصه می شود:
- تمرکز بر فعالیت ها و فرصت های پربازده
- درک نیازهای مشتری
- به دست آوردن دید کامل به پایپ لاین فروش و عملکرد
- پیشی گرفتن از اهداف و پیگیری نتایج
ساختن آینده ای موفق در هوش مصنوعی
ترکیب هوش مصنوعی و CRM تحولی بزرگ برای استارتاپ هاست. هوش مصنوعی به کشف سریع الگوهای داده، ارتباط مؤثر با مشتری، تولید محتوا و شخصی سازی بازاریابی کمک می کند. هوش مصنوعی مولد نیز با آزاد کردن زمان، کارایی تیم را افزایش می دهد. از سوی دیگر، CRM با سازماندهی بهتر داده ها و استفاده از کنترل های دسترسی پیشرفته، امنیت و یکپارچگی آن ها را تضمین می کند. همچنین، رعایت مقررات حفاظت از داده ها را آسان تر می سازد. وقتی داده ها به درستی مدیریت و محافظت شوند، استارتاپ ها آماده بهره گیری از ابزارهای هوش مصنوعی خواهند بود و آینده ای هوشمند برای خود رقم می زنند.
بیشتر بخوانید : هوش مصنوعی در نرم افزار CRM
برخی از چالش های استفاده از نرم افزار CRM برای یک استارتاپ چیست؟
استارتاپ هایی که تازه کار با CRM را شروع می کنند، معمولاً با چالش هایی روبرو می شوند. این اتفاق، طبیعی است؛ چون هر تغییری در روش های کاری، نیاز به زمان و سازگاری دارد. ممکن است بعضی از اعضای تیم در تغییر نحوه پیگیری فعالیت ها و ذخیره اطلاعات تماس دچار مشکل شوند. برخی دیگر شاید از یادگیری یک پلتفرم جدید سردرگم یا ناامید شوند.
برای جلوگیری از تبدیل این چالش ها به مشکلات جدی تر، مطمئن شوید که تیم شما مزایای کامل استفاده از CRM را درک می کند. اگر اعضای تیم آمادگی ذهنی برای پذیرش یک ابزار جدید داشته باشند، بهتر می توانند از آن استفاده کنند و نتیجه بیشتری از سرمایه گذاری شما به دست می آید.
یکی دیگر از چالش های رایج، کنار گذاشتن ابزارهایی است که تیم قبلاً به آن ها عادت کرده است. وقتی اعضا وقت زیادی را صرف یادگیری و بهینه سازی یک نرم افزار کرده اند، رها کردن آن برایشان سخت است. خوشبختانه، بسیاری از پلتفرم های CRM امکان ادغام با نرم افزارهای دیگر را فراهم می کنند. این ویژگی به شما اجازه می دهد تا همچنان از ابزارهای مورد نیازتان استفاده کنید و در عین حال، از مزایای CRM هم بهره مند شوید.
چگونه یک نرم افزار CRM برای استارتاپ ها انتخاب می کنید؟
با وجود گزینه های بسیار زیاد در بازار، یافتن موردی با ترکیب مناسب هزینه، قابلیت و سفارشی سازی می تواند دشوار باشد. در اینجا شش نکته وجود دارد که به شما در تصمیم گیری برای بهترین انتخاب کمک می کند.
-
اهداف خود را مشخص کنید.
ابتدا مشخص کنید که می خواهید با CRM خود به چه چیزی برسید. هدف نهایی چیست؟ چه معیارهایی موفقیت در دستیابی به آن هدف را نشان می دهند؟
فرض کنید می خواهید پروفایل های عمیق مشتری را در اولویت قرار دهید که تصمیمات فروش و بازاریابی شما را هدایت کند. CRMای را انتخاب کنید که دید کاملی از هر مشتری، به علاوه ویژگی های هوش مصنوعی که بهترین راه های ارتباط با آن ها را توصیه می کند، ارائه دهد.
ابزارهای فناوری فعلی و ابزارهایی که می خواهید داشته باشید را فهرست کنید. سپس هدف هر کدام را تعریف کنید. سعی کنید ببینید CRM در این ترکیب کجا قرار می گیرد، چه کاری می تواند انجام دهد که سایر ابزارهای شما نمی توانند، و آیا همپوشانی وجود دارد یا خیر.
-
ویژگی های کلیدی را مشخص کنید.
مهم ترین ویژگی ها برای شما کدامند؟ بعضی از ابزارهای CRM در تجزیه و تحلیل داده ها عالی هستند. برخی تجربه مشتری فوق العاده ای ارائه می دهند. تعدادی دیگر در لبه ی فناوری هوش مصنوعی قرار دارند.
در مورد هر سه چطور؟ هوش مصنوعی Salesforce به استارتاپ ها کمک می کند تا از داده ها بینش کسب کنند، تجربه ها را شخصی سازی کنند و بهره وری را بهبود بخشند.
-
چندین ابزار را مقایسه کنید.
گام بعدی مقایسه چند راه حل برای دیدن اینکه کدام یک به بهترین وجه نیازهای شما را برآورده می کند، است. هنگام بررسی، مقیاس پذیری، هزینه و سهولت استفاده را در نظر بگیرید.
از خود بپرسید:
- آیا این CRM می تواند با رشد کسب وکار من همگام شود یا محدودیت نهایی دارد؟
- هزینه استقرار و مدیریت آن چقدر است؟
- آیا هزینه ها یا کارمزدهای اضافی وجود دارد که بلافاصله آشکار نیستند؟
- چگونه با راه حل های موجود ادغام می شود؟
- آیا استفاده از آن ساده و درک آن آسان است؟
-
نظرات را بخوانید.
پس از انتخاب چند گزینه پیشتاز، نظرات را بخوانید. به هر موضوع تکراری مانند مشکلات عملکرد، هزینه های پنهان یا پشتیبانی محدود توجه کنید.
-
بازخورد بخواهید.
در این مرحله، باید فهرست شما به سه یا چهار راه حل رسیده باشد، بنابراین ذینفعان کلیدی را وارد کنید. دریافت بازخورد آن ها بسیار مهم است زیرا برای پیشبرد پذیرش CRM، تیم شما باید CRM ای را که هر روز با آن کار می کنند، دوست داشته باشد.
مطمئن شوید که روسای بخش ها، مدیران فناوری اطلاعات، کارکنان خط مقدم و هر کس دیگری که به طور منظم از آن استفاده خواهد کرد را در نظر بگیرید.
-
با ارائه دهندگان پیگیری کنید.
قبل از خرید، در مورد پشتیبانی و خدمات از ارائه دهنده خود سوال کنید. در حالت ایده آل، شما به دنبال CRM ای هستید که علاوه بر به روز نگه داشتن ابزارها با ویژگی ها و عملکردهای جدید، پشتیبانی درخواستی برای حل مشکلات فوری ارائه دهد.
جمع بندی
نرم افزار CRM یک ضرورت استراتژیک برای استارتاپ های خواهان رشد پایدار، بهره وری و ارتباط قوی با مشتری است. این ابزار مدیریت ارتباطات و خودکارسازی فرآیندها را انجام داده و داده ها را تحلیل می کند تا استارتاپ ها بر چالش هایی مثل کمبود زمان، پراکندگی اطلاعات و تکرار اشتباهات غلبه کنند.
CRM با ایجاد نمایی کامل از مشتری، نظم دهی به فروش و بازاریابی و ارائه بینش های دقیق، تصمیم گیری را ساده و منطقی می کند. این ابزار باعث مصرف بهینه منابع و افزایش نرخ تبدیل و وفاداری مشتریان می شود.
هرچند انتخاب و راه اندازی CRM ممکن است دشوار باشد، اما با توجه به اهداف کسب وکار، نیازهای اصلی، مقیاس پذیری و نظر تیم، می توان گزینه ای مناسب را انتخاب کرد. این انتخاب، مسیر بهره مندی از مزایای بلندمدت را هموار می سازد.
در نهایت، نرم افزار CRM زمینه ساز ورود به هوش مصنوعی است و استارتاپ ها را برای بهره گیری از فناوری های پیشرفته در بهبود عملکرد و ارتباط مؤثر با مشتریان آماده می کند.
