در این مقاله قصد داریم به موضوعاتی در رابطه با فروش بپردازیم، که به معنای تبادل کالا و خدمات با پول میباشد. در این محتوا، شما علاوه بر مفهوم فروش و انواع آن، 8 نوع رایج آن، چرخه فروش، فروش الکترونیک، فروش مبتنی بر حساب، 5 ویژگی فروشندگان موفق و چگونگی فروش کانال با ارزش فروش و قیف فروش نیز خواهید پرداخت.

 

فروش چیست؟

فروش مبادله یک کالا یا خدمات با پول است، که در بازرگانی یک فرایند مبادله با ارزش است که در آن فروشنده کالا ها و خدمات را در ازای دریافت پول ارائه میکند، این عملیات جزئی اساسی و تکمیل کننده در یک فعالیت بازرگانی است، انواع روش های فروش در بازار وجود دارد که شرکت ها متناسب با صنعت، محصول خدمات خود از انها استفاده میکنند تا با مشتریان در ارتباط باشند. فروشندگان، که اغلب آنها را نمایندگان فروش می نامند، هر کاری را که در بستن یک قرارداد نیاز است انجام می دهند: پیدا کردن و جذب یک خریدار بالقوه، آموزش و اطلاع رسانی آن خریدار به طوری که آنها به خرید علاقه مند شوند. البته بستن معامله، اغلب با کمک نرم افزار فروش انجام میشود.

 

8 نوع رایج فروش کدامند؟

فروش مفهوم گسترده ای دارد، بنابراین بهتر است که انواع آن را تقسیم کنیم و ویژگی ها و استراتژی های هر کدام را برجسته کنیم. دانستن ویژگی های هر نوع می تواند کمک کند تا بتوان بهترین مسیر را انتخاب کرد.

 

1. فروش داخلی

فروش داخلی به معنای داشتن تعدادی کارشناس یا تیم بازایابی است که همه آنها در یک سازمان حضور دارند، کار آنها این است که از راه دور و از طریق تماس تلفنی، کنفرانس ویدئویی، چت زنده یا ایمیل با مشتری در ارتباط باشند، در این سیستم استراتژی ها توسط شرکت تعیین میشود. فروش داخلی، یک سیستم منظم و دقیق است که نیاز به نیروهای منظم و ثابتی دارد که به ندرت نیاز به سفر کاری دارند. کسانی که در یک دفتر کار می کنند می توانند در یک مرکز تماس یا یک محیط مشترک باشند. برای این نوع فروش، نمایندگان معمولاً روی یک محصول خاص تمرکز می‌کنند و تمام ویژگی‌ها و مزایای محصول را مورد توجه قرار می دهند. برخی از نمایندگان فروش داخلی از لیست های تماس که از شرکت های شخص ثالث یا لیست کسانی که در وب سایت ثبت کرده اند یا از طریق رسانه های اجتماعی مجذوب شده اند، استفاده می کنند. دیگران ممکن است از مشتریان فعلی پشتیبانی کنند و با آنها در ارتباط باشند تا بفروشند و فروش داشته باشند.

 

2. فروش خارجی

فروش خارجی فرآیندی است که برای ارتباط مستقیم فروشندگان برای مشتریان بالقوه و مشتریان به میدان میروند. برای این نوع فروش ابتکار عمل به دست فروشنده است و سازمان نمی تواند دخیل باشد، این فروشندگان نیازی به کار در یک دفتر سنتی ندارند، زیرا آنها برای ملاقات با مشتریان سفر می کنند. آنها برای حمایت از تلاش‌های فروش خود، ارائه‌ها و نمایش‌های محصول را رهبری می‌کنند و ارتباط با مشتری را شخصاً در محل کسب‌وکار مشتری، در یک نمایشگاه تجاری، همایش یا در مکانی نزدیک به مشتری بالقوه ایجاد می‌کنند تا بتوانند رو در رو با مشتری ارتباط داشته باشند. این رویکرد فروش حتی در عصر دیجیتال نیز رایج است. به همین دلیل برای شرکت‌ها بسیار مهم است که فروش خارجی را در نظر بگیرند، حتی اگر به نظر می‌رسد که فروش از راه دور محبوب تر است.

 

3. فروش B2B

نوعی از فروش است که به جای معامله با شخص، با شرکت ها و یا خرده فروشان ارتباط دارید و مشتریان شما صاحبان کسب و کار ها هستند. معمولا طولانی تر از بیزنس به مصرف کننده B2C است زیرا می تواند هزینه های بسیار بالاتر، پیچیدگی بیشتر و افزایش سهامداران را شامل شود و ممکن است زمان بیشتری نیاز باشد زیرا فروش به یک شرکت می‌تواند بسیار پیچیده باشد. از طرف دیگر، یک کسب و کار کوچک یا متوسط، SMB ممکن است تنها تعداد انگشت شماری از افراد داشته باشند که نیاز به امضای قرارداد دارند، بنابراین اغلب می تواند زودتر بسته شود. برای اینکه یک فروشنده B2B موثر باشید، باید دانش گسترده ای از محصول یا خدمات خود و همچنین نیازها و چالش های تجاری مشتری خود داشته باشید. باید بدانید که راه حل شما چگونه می تواند برای دستیابی به اهداف تجاری برای شرکت و مشتری احتمالی شما مفید باشد، شما باید بتوانید آن را به گونه ای به آنها منتقل کنید که اقتدار و اعتماد را القا کند. بسیاری از خریداران تجاری انتظار دارند که نمایندگان فروش به عنوان مشاوران قابل اعتماد عمل کنند.

 

4. فروش B2C

این روش معمولا حول محور مصرف کنندگان فردی می چرخد. فروش به مصرف کننده B2C زمانی است که یک فروشنده مستقیماً با شخص مشتری ارتباط دارد. وقتی خریدی شخصی در یک فروشگاه یا به صورت آنلاین انجام می‌ شود، یک فروش به مشتری B2C است. از آنجایی که این معاملات معمولا ساده‌تر و کم‌هزینه‌تر از B2B هستند و این چرخه کوتاه‌تر است. در این مدل، یک کسب و کار از تبلیغات یا بازاریابی دهان به دهان استفاده می کند تا مشتریان را به خرید محصولات خود علاقه مند کند.

 

5. فروش از طریق کانال فروش

3 مدل کانال فروش وجود دارد: مستقیم، غیر مستقیم و آنلاین که هر کدام هدف خاص خود را دارند.

مستقیم:کانال فروش مستقیم جایی است که مشتری مستقیما با فروشنده ارتباط دارد و محصول یا خدمات را از خود فروشنده خریداری میکند، فروش مستقیم به صورت شخص به شخص و بدون هیچ واسطه ای است.

غیر مستقیم:کانال فروش غیرمستقیم زمانی است که یک کسب و کار، محصول یا خدمات خود را از طریق شخص ثالثی مانند شریک، شرکت وابسته، عمده‌ فروش یا نمایندگان فروش می‌فروشد، یکی از مزایای فروش غیر مستقیم این است که به کسب و کار اجازه می دهد تا با اشخاص ثالثی که در بازارها مستقر هستند و پایگاه مشتری موجود دارند، همکاری کنند.

آنلاین:کانال فروش آنلاین دقیقاً همان چیزی است که به نظر می رسد، فروش محصول یا خدمات از طریق پلتفرم های آنلاین، که این باعث صرفه جویی در زمان و کاهش هزینه های دیگر می شود. این ممکن است یک فروشگاه آنلاین، بازار آنلاین، پلتفرم شبکه های اجتماعی یا برنامه تلفن همراه باشد. کانال های آنلاین دسترسی گروه وسیعی از مشتریان را به محصولات فراهم می کنند.

 

6.  تجارت الکترونیک

 تجارت الکترونیکی که شامل تمام فعالیت های تجاری کامپیوتری از جمله فروش آنلاین، پشتیبانی مشتری، کمپین های بازاریابی و مدیریت زنجیره تعامل و غیره میشود. این برای سازمان ها عملیات فروش را ساده تر کرده تا بتوانند به طور موثر به بازارهای جهانی دست یابند. با پذیرش گسترده فناوری های اینترنتی، کسب و کار الکترونیکی به تجارت مدرن تبدیل شده است و دسترسی و مقرون به صرفه بودن را برای صاحبان کسب و کار در سراسر جهان ارائه می دهد.

 

ویژگی های تجارت الکترونیک کدامند؟

• راه اندازی آسان
• بدون محدودیت جغرافیایی
• ارزان تر از مشاغل سنتی
• ساعت کاری انعطاف پذیر
• هزینه های بازاریابی کمتر
• کاهش مشکلات امنیتی و یکپارچگی
• ملاقات انلاین خریدار و فروشنده
• افزایش ریسک معامله
• خرید بدون محدودیت زمانی
• 7. فروش مستقیم

7. فروش مبتنی بر حساب

فروشندگان مبتنی بر حساب روی یک بخش خاص یا مجموعه ای از مشتریان و مشتریان بالقوه تمرکز می کنند و برای هر یک استراتژی های فروش شخصی ایجاد می کنند، به این دلیل که اغلب آنها شامل محصولات و خدمات با ارزشی هستند که فروش آنها به زمان نیاز دارد. به عنوان یک متخصص محصول ارائه اطلاعات مهم، پاسخ به سوالات، ارائه اعتراضات میدانی و افزایش اعتماد تصمیم گیرندگان مهم است و باعث میشود به عنوان یک متخصص حساب، شما به یک منبع قابل اعتماد برای مشتری تبدیل شوید که می تواند به یک رابطه تجاری پایدار منجر شود.

راه حل فروش چگونه است؟

راه حل فروش یک روش فروش است که در آن فروشندگان نیازهای مشتریان بالقوه را درک می کنند، آنها را شناسایی و محصولات یا خدماتی را توصیه می کنند که می توانند مشکلات آنها را به بهترین شکل حل کنند. برای انجام این کار، آنها نیاز به درک عمیق از مشتریان هدف و نیاز های آنها دارند. اساساً، راه حل فروش مستلزم آن است که نمایندگان فروش نیازهای واقعی خریداران بالقوه خود را شناسایی کنند، نه اینکه به هر فروش به عنوان فرصتی برای ارائه یک محصول خاص نزدیک شوند. پیشرو بودن با محصول به عنوان فروش محصول شناخته می شود که از چند جهت با  راه حل فروش متفاوت است.  راه حل فروش می تواند یک تکنیک موثر برای هر مشتری بالقوه ای باشد، اما زمانی مناسب تر است که با مشتریانی سروکار دارید که به راه حل ها و یا پشتیبانی منحصر به فرد نیاز دارند، فروش راه حل زمانی بیشترین تاثیر را دارد که فروشنده محصولات خود را در بسته بندی های متنوعی را به مشتریان بالقوه خود ارائه کند. تیم‌های راه‌حل فروش به‌جای پیشنهاد دادن محصول یا خدمات یکسان به مشتریان بالقوه، در مورد نیاز مشتریان احتمالی و چگونگی ارائه بهترین راه‌ حل در طول قیف فروش خریدار تمرکز می کنند، که اغلب به معنای سفارشی کردن محصولات و ملاقات حضوری با مشتریان است.

 

b.a.n.t به چه معناست؟

این عبارت به معنای «بودجه، اختیار، نیاز، زمان» است، که یک چارچوب برای مشتریان بالقوه واجد شرایط است. یک سازمان ارزیابی می کند که تا چه حد مشتری این معیار ها را برآورده می کند. B.A.N.T توسط تیم های بازاریابی B2B استفاده می شود که با هم کار می کنند تا مشتری را واجد شرایط ویژگی های B.A.N.T کنند. این چارچوب به تیم های بازاریابی کمک می کند تا کارآمدتر کار کنند. مشتری هایی که معیارهای B.A.N.T کافی را ندارند می توانند توسط بازاریابان در برنامه های پرورش ایمیل قرار گیرند. از سوی دیگر، تیم فروش می‌تواند زمان و تلاش خود را در تعامل با مشتریان بالقوه‌ای متمرکز کند که سازگاری بیشتری با معیارهای B.A.N.T دارند و در نتیجه احتمال فروش به ان ها بیشتر است.

 

n.e.a.t به چه معناست؟

n.e.a.t  به معنای«نیاز ها, انرژی, توافق, اعتماد» مشتری است. این یک روش جامع فروش است که بر درک نیازهای مشتری، افزایش انرژی و اشتیاق به فرآیند فروش، همسو کردن راه حل با نیازهای مشتری و ایجاد اعتماد در طول تعامل متمرکز است.

 

قیف فروش به چه معناست؟

 قیف فروش کمک به پیگیری مشتریان بالقوه در مراحل سفر خرید میکند، چطور فکر و عمل می کنند و چطور میتوان مشتری را به سمت خرید نهایی راهنمایی کرد. این بینش به شما امکان سرمایه گذاری در فعالیت ها و شبکه های بازاریابی مناسب، ایجاد پیام های مرتبط را در طول هر مرحله و تبدیل مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان واقعی می دهد. از لحظه ای که مشتریان بالقوه درباره محصول یا خدمات شما می شنوند تا لحظه ای که خرید می کنند یا نمی کنند، وارد قیف فروش میشوند. این سفر یک مشتری بالقوه را به مشتری واقعی دیگر تبدیل میکند، در نهایت آن را بر اساس علاقه خود ارزیابی خواهند کرد. به طور کلی، چهار مرحله وجود دارد:

 

مرحله 1. آگاهی

اولین مرحله از مراحل قیف فروش جایی است که مردم برای اولین بار با محصول یا خدمات شما از طریق دوستان، شبکه های اجتماعی و یا تبلیغات آشنا می شوند. اینکه چگونه و چرا آن افراد در قسمت پایین قیف فروش قرار میگیرند، به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد.

 

مرحله 2. علاقه

هنگامی که مشتریان بالقوه با برند شما آشنا شدند، آن را بر اساس سطح علاقه و نیاز خود ارزیابی می کنند. آنها دنبال راه حل برای مشکلی که سعی در حل آن دارند می گردند و با گزینه های دیگر مقایسه می کنند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین انتخاب است.

 

مرحله 3.  تصمیم گیری

با افزایش اطلاعات مشتریان در مورد شرکت شما، مشتریان بالقوه بیشتر به گزینه های قیمت گذاری و بسته بندی شما می پردازند. صفحات فروش، وبینارها و تماس‌ها در این مرحله مفید هستند تا مشتریان بالقوه برای خرید کمک کنند.

 

مرحله 4. اقدام

در آخر به این مرحله ختم می شود: آیا مشتری بالقوه خرید می کند یا نه. اگر این کار را نکردند، معامله از بین نمی رود بلکه می توانید کمپین‌هایی ایجاد کنید و با ایجاد یادآوری مطمئن شوید که در همیشه در ذهن آنها باقی می‌مانید.

 

 

 فروشندگان موفق چه ویژگی دارند؟

در حالی که فروشندگان موفق مهارت ها و عملکرد متفاوتی دارند، برخی ویژگی ها وجود دارد که به نظر می رسد شامل همه فروشندگان می شود. این موارد عبارتند از:

قاطعانه بودن: فروشندگان باید وارد عمل شوند و بتوانند به افرادی بفروشند که ممکن است علاقه ای به آنچه می گویند نداشته باشند.

همدلی و توجه: توانایی درک عمیق خواسته ها و نیاز های مشتری یک استعداد نادر و مهم در فروش است. بخش زیادی از فروش در مورد حل مشکلات یک فرد یا سازمان است. بهترین راه برای انجام این کار این است که فروشنده، خود را به جای دیگران بگذارد تا بتواند راه حلی برای افزایش سود و حل مشکل مشتری پیدا کند.

یادآوری جزئیات: یک فروشنده B2C ممکن است تعداد زیادی محصول مختلف را پوشش دهد. شما باید جزئیات زیادی را بین محصولات و حساب‌های مختلف خود در ذهن داشت، هرگز نباید مشتریان را با هم اشتباه گرفت.

هدفمندی: برخی از نرخ های تبدیل فروش بسیار پایین هستند. با در نظر گرفتن این موضوع، یک فروشنده باید سرسخت باشد، تلاش خود را افزایش دهد و در این راستا خوشبین باشد.

مردمی بودن در فروش: اگر از ایجاد ارتباط و کمک به مردم لذت می برید، فروش میتواند برای شما گزینه مناسبی باشد زیرا زمان زیادی را صرف صحبت با مردم خواهید داشت.

در حالی که این لیست از ویژگی ها و مهارت ها ممکن است سخت به نظر برسد، با کمی آموزش و تلاش، می توان به اهداف خود رسید.

 

 چطور می توان مسیر خود را برای موفقیت در فروش پیدا کرد؟

مهم نیست که چگونه فروش را تعریف می کنید، فروشندگان زمان قابل توجهی را صرف ایجاد روابط و بستن معاملات می کنند. مردم به دنبال ارتباطات شخصی هستند و خدمات سفارشی شده می خواهند. صرف نظر از وضعیت اقتصادی، درک انواع مختلف فروش و چگونه بستن معاملات می تواند موثرتر باشد، راهی عالی برای دستیابی به موفقیت است.

 

جمع بندی مقاله فروش

فروش به معنی مبادله کالا یا خدمات و اغلب به کمک نرم افزار فروش انجام میشود. فروش مفهوم گسترده ای دارد و بهتر است آن را به بخش های مختلف تقسیم بندی کنیم، که شامل فروش داخلی، فروش خارجی، b2b ،b2c و کانال فروش می باشد. در فروش مستقیما فروشنده با مشتری ارتباط دارد و محصول یا خدمات را  از خود فروشنده خریداری می کند. فروش مستقیم به صورت شخص به شخص و بدون هیچ واسطه ای انجام میشود. در مواجه با مشتریانی که به راه حل ها و یا پشتیبانی منحصر به فرد نیاز دارند راه حل فروش می تواند یک تکنیک موثر برای هر مشتری بالقوه ای باشد. کسب و کارهای اینترنتی یکی از انواع فروش هستند که مزایای زیادی دارند و شامل ساعت کاری انعطاف پذیر راه اندازی آسان، هزینه های بازاریابی کمتر و غیره می شوند.

 

برای آشنایی بیشتر با امکانات نرم‌ افزار سی آر ام کلید و دریافت دمو و مشاوره رایگان، می‌توانید با کارشناسان ما در ارتباط باشید. در صورت داشتن هرگونه سوال یا پیشنهادی، خوشحال می‌شویم نظرات و دیدگاه‌ خود را با ما به اشتراک بگذارید.